Google+
Клуб логистов - территория настоящих профессионалов

Библиотека/Закупочная логистика

9 причин, по которым вы выбираете поставщика

28 августа 2015 » 17:17
9 причин, по которым вы выбираете поставщика

Какие ошибки нельзя допускать при выборе поставщика, если Ваше предложение ничем не отличается от конкурентов.

Если предложение компании мало отличается от предложения конкурентов, цена становится главным мерилом того, получите вы контракт с новым клиентом или нет. Но почему же тогда клиент не хочет общаться, холоден и равнодушен к вашему, безусловно, прекрасному предложению, да ещё и с более низкой цене? Попробуем ответить на этот вопрос, посмотрев глазами закупщика на причины выбора поставщика. 
 
Процесс продажи многогранен, связан с рисками, неопределенностями и множеством вариантов развития событий. От промахов в переговорах никто не застрахован, и даже мегапрофессионал может их совершать. Что уж говорить о неопытном специалисте. Среди самых грубых ошибок - плохое знание продукта, неумение вступать в контакт, неумение аргументировать, неумение слушать. 
 
К самым серьезным ошибкам можно отнести и неумение увидеть в закупщике человека, который представляет не только интересы своей компании, но и свои личные. Как обычный человек, он хочет, чтобы в нем признали хорошего специалиста, эмоционально поддержали, помогли в выполнении его личной работы на высоком уровне. Но на переговорах он вынужденно надевает маску, потому что не знает кто перед ним – друг или враг. 
 
На первый взгляд может показаться, что главная задача закупщика – задавить, выбить предельные условия, сломать вас, но, если повнимательней вглядеться в маску закупщика и увидеть, что под ней, вполне может оказаться, что это, отнюдь, не так.
 
Цена, качество, надежность – всё это необходимо клиенту, но когда они примерно одинаковы у всех, логические причины выбора отступают, и на первое место выходят эмоциональные. Помните, что чем меньше ваше предложение отличается от предложения конкурентов, тем меньшую роль играют логические факторы и важнее становятся эмоциональные. Задумайтесь над тем, что получает от вас закупщик в эмоциональном плане. Усвойте: оставить после первого общения позитивные эмоции, - значит сделать хороший вклад в будущие отношения. 
 
Эмоциональные факторы выбора поставщика
 
 
1) Заинтересованность поставщика
 
 
-Поставщик предлагает полезные и нужные продукты и услуги
 
 
-Поставщик берет на себя часть работы закупщика
 
 
-Поставщик делает больше, чем от него ожидают
 
 
 -Поставщик быстро решает проблемы
 
 
 
2)Перспективы для закупщика
 
 
- Возможность для роста доходов
 
 
-Возможность карьерного роста
 
 
3)Мнение в компании закупщика
 
 
-Мнение коллег
 
 
-Мнение руководства
 
 
-Мнение иных отделов
 
 
-Мнение конкурентов
 
 
4)Опыт поставщика
 
 
-Информация о рынке
 
 
-Информация о новых продуктах, услугах
 
 
-Информация о конкурентах
 
 
-Получение уникального опыта
 
 
5)Ощущение закупщиком собственной значимости
 
 
6) Простота и легкость в общении с поставщиком
 
 
-Знание своего продукта
 
 
-Ненавязчивость, но настойчивость
 
 
-Внимание к деталям
 
 
-Быстрое реагирование на запросы
 
 
7)Ощущение собстенного профессионализма закупщиком
 
 
8) Чувство стабильности и уверенности у закупщика
 
 
9)Комфортность отношений
 
 
Как правило, в первые минуты разговора уже можно понять кто перед вами. Например, человек, которому за счет вас необходимо самоутвердиться. Чего хочет закупщик с таким поведением? 
 
1. Подчеркнуть свою независимость от вас? Твердо сообщите: «Приятно удивлен, что нынешний поставщик дал вам такие хорошие условия, цены и …».
 
2. Готов начинать неприятную работу по заключению нового контракта только если эту его работу кто-то оценит (например, его руководитель или смежные отделы)? Подскажите, что он может сообщить своему начальству про ваше предложение, что поможет ему добиться похвалы у руководителя. «Уверен, что очень скоро ваше руководство оценит, что вы начали поставки этих «чтоблеров», так как…». 
 
3. Закупщик боится или не горит желанием менять поставщика? У него всё работает как часы, он внутренне беспокоится, а вдруг у вас будут сбои? Проговорите факторы надежности, которые клиенту важны, приведите примеры, как с этим дело обстоит у вас. Расскажите, как вы действуете, если всё-таки случается какая-то непредвиденная ситуация. 
 
Внимательно разберите карту факторов. Придумайте, чем еще вы могли бы растопить сердце вашего закупщика, чтобы ваши отношения с ним стали лучше, теплее и эффективней. Подарите клиенту еще три-пять факторов, которые помогли бы склонить его на вашу сторону. 
 
Готовясь к переговорам, продумайте свое поведение, опираясь на факторы, которые могут беспокоить вашего клиента в человеческом плане. Держите в голове такие приемы общения, которые смогут сгладить, а то и вовсе нейтрализовать страхи вашего клиента. Да, и не забудьте просто улыбнуться своему закупщику - это всегда дает превосходный результат.
 
 
 
Источник: delovoymir.biz

Комментарии