Google+
Клуб логистов - территория настоящих профессионалов

Библиотека/Публикации

Цена уникальности

23 июня 2015 » 13:51
Цена уникальности

Читали ли вы Траута? Отличайся или умри. Этот лозунг для многих стал знаковым. Если в приличной компании сказать, что ты не читал «Маркетинговые войны», на тебя посмотрят с улыбкой. Если скажешь, что читал, но считаешь их вредными — с осуждением. Однако, для многих предпринимателей образ мысли, который можно перенять из книг Траута, вреден. По его логике, критерием качества идеи была ее уникальность, степень ее отличия от того, что есть на рынке.

Нишевание, уникальность, дифференциация, отстройка — все это очень часто руководит нами при планировании. Если то, что я придумал, отличается от того, что есть, с большой вероятностью, это успешная идея. Я считаю этот подход ограниченно полезным. И вот почему.

 

Когда мы говорим о планах, то говорим о вероятности. О вероятности в ее обывательском, а не статистическом смысле. «Вероятность» в нашем понимании значит «возможность». Когда она равна 100%, возможность становится реальностью. Хороший план — это такой, вероятность успеха которого максимальна. План, в основе которого лежит новая идея, обладает крайне малой вероятностью успеха.

 

Если вы читали предыдущий материал этого цикла, то помните две когнитивные ошибки: эффект ИКЕА и эффект владения. Они проявляются в том, что чем больше сил вложено в наше творение и чем дольше мы им обладаем, тем больше его ценим. Таким творением могут быть планы и идеи, которые мы оцениваем не по тому, насколько они эффективны и успешны, а тому сколько сил в них вложено и как долго мы по ним работаем.

 

Когда мы планируем, нам не стоит раньше времени придумывать что сделать, а стоит определить какой параметр мы хотим изменить. Об этом мы говорили подробно в предыдущей статье. Однако и после того, как мы определили, на какую метрику наш план должен повлиять, нам изо всех сил нужно стараться не давать волю своим идеям (до определенного момента).

 

Давайте посмотрим на планы с точки зрения вероятности. Когда мы говорим о цепочке последовательных событий, то вероятность конечного события — произведение вероятностей предшествующих событий. Для большей образности предлагаю воспользоваться знакомым каждому предпринимателю термином «воронка продаж». На входе в воронку попадают холодные контакты, на выходе — сделки. Каждый этап воронки — это преобразование (событие). Оно уменьшает предыдущую цифру на определенный процент. Каждый этап стоит усилий, времени и денег.

 

Так вот, когда дело касается идей, те, что приходят к нам в голову — это «холодные контакты». Чтобы из них получились сделки (достигнутые цели), нужно провести огромную работу. Брать за основу новые идеи — это то, что нам категорически не нужно делать, если мы хотим эффективно планировать. И это то, что мы на самом деле обожаем делать.

 

Мы любим свои идеи, потому что их создали мы — это ошибка подтверждения, возникающая вследствие особенности нашего мыслительного процесса. Мы просто не можем мыслить по другому. Все, что мы можем — просто знать об этой особенности и вовремя делать поправку «на ветер».

 

Вернемся к планированию. Любой план — это перечень принятых решений действовать тем или иным образом. Любое решение — это пришедшая идея. Чем больше труда нам стоили идеи, тем больше мы их любим. Мы любим наши идеи еще сильнее, если мы прожили с ними дольше. Но правда в том, что наши такие прекрасные и такие проработанные идеи — это все еще «холодные контакты». Они очень-очень далеко от сделки.

 

Вероятность успешного достижения цели с помощью идеи, которая пришла к нам в голову, крайне низка. Идее придется пройти несколько этапов воронки, которую можно назвать «проверка жизнью». И за каждый этап нам придется заплатить время и деньги.

 

Что же делать? Использовать чужой опыт.

 

Второй шаг планирования при неопределенности — поиск готовых решений. После того, как мы определили, какую цифру и в каких пределах требуется изменить, нужно забыть про свою самолюбие и креативность и посмотреть, что уже было придумано и успешно работает. Нам нужно найти идеи, уже прошедшие все этапы отсева и на практике продемонстрировавшие свою жизнеспособность. И на это не стоит жалеть денег и времени. По сути, это самый длительный этап планирования (а впереди еще три этапа), который всегда окупается сторицей. Сколько бы мы не потратили на него сил и времени, если поиск заканчивается успехом, можно считать, что и успех плана в целом практически гарантирован. Нужно только приложить немного усилий.

 

Это очень сложно осознать. Иногда своя идея кажется простой и дешевой, а предложение поехать в Штаты и посмотреть, как там реализованы похожие бизнесы — чрезмерно расточительным. На самом деле все наоборот! Расточительность — собирать все те шишки, которые многими предпринимателями уже были собраны. Отвергая чужой опыт, мы рискуем потратить годы и много денег на исправление тех же ошибок, которые уже были совершены кем-то до нас. Нам невероятно дорого обходятся те особенности мышления, которые мы называем когнитивными ошибками.

 

Если этого не знать, то сложно понять, почему я призываю не торопиться со своими идеями до последнего момента. Иногда свои мысли, какими бы классными они ни были, обходятся нам слишком дорого. А уникальные идеи — не просто дороги, а космически дороги.

 

www.mybiz.ru

 

Комментарии