Google+
Клуб логистов - территория настоящих профессионалов

Библиотека/Управление логистикой

Как выбрать оптимальный канал поставки?

2 февраля 2015 » 08:26
Как выбрать оптимальный канал поставки?

Периодически бушующие в мире финансовые кризисы дают основания экспертам утверждать, что мировая финансовая система давным-давно потеряла связь с реальной экономикой; что цена покупаемых и продаваемых фьючерсов на нефть никакого отношения не имеет к тому, сколько той самой нефти в мире производится и потребляется; что в закладных на какую-либо недвижимость, десятки раз заложенную и перезаложенную, уже и следа не осталось от тех конкретных домов, под которые эти закладные выпускались.

К сожалению, если посмотреть на многие белорусские компании, то они с этой точки зрения полностью повторяют мир в миниатюре. Связь между финансовым управлением и текущей операционной деятельностью компаний потеряна очень давно. Финансисты, экономисты сами по себе рассчитывают какие-то показатели с труднопроизносимыми названиями, не задумываясь о том, что они значат с точки зрения той деятельности, которую ведет компания. А руководители и рядовые сотрудники принимают и исполняют какие-либо решения, не понимая, что именно от этих решений зависит прибыль, которую заработает компания, а не от того, что насчитают где-то там в финансово-экономическом отделе.

Но будем надеяться, что эта связь у вас если и потеряна, то небезвозвратно. И сегодня мы рассмотрим, как, с одной стороны, рассчитываемые финансовые показатели могут помочь компании принимать правильные решения, а с другой — как то либо иное принятое решение сказывается на прибыли компании, отрицательно или положительно. 

Один товар — два пути закупки

Изучать мы будем дилемму, типичную, на наш взгляд, для многих белорусских компаний: как выбрать оптимальный канал закупки товаров (сырья).

Пример 1


Белорусская компания «А» пытается решить, где ей выгоднее закупать товар «Б» — в Польше либо Китае. Исходные данные по «А» представлены в табл. 1.

 

 

Сделаем некоторые пояснения относительно приведенной в табл. 1 информации (мы уверены, что исходя из вашей собственной практики вы получите что-то очень и очень похожее).

Поскольку речь в нашем случае идет не просто о схожих товарах, а об одном и том же товаре, который мы можем купить либо непосредственно у заводаизготовителя в Китае, либо у оптового посредника в Польше (который у того же производителя ранее его и приобрел), то, естественно, можно говорить, что в итоге товар будет продаваться по одинаковой цене в любом случае (если мы, конечно, забыли старый добрый «советский» подход к ценообразованию «+30%», а хоть немного ориентируемся не только на наши затраты, но и на рыночную ситуацию). Основная разница, очевидно, будет заключаться в расходах «А» на приобретение данного товара и его доставку из Китая или Польши на свой склад.

Конечно же, цена, которую «А» заплатит заводу-изготовителю, будет ниже, чем оплата польскому посреднику, так как в последнем случае компании придется компенсировать оптовику цену, уплаченную им заводу, а также понесенные расходы по доставке товара с завода в Польшу. Кроме того, посредник заложит в цену еще и свою прибыль.

Что касается транспорта, то, скорее всего, в абсолютном выражении наши затраты на доставку товара в Беларусь из Китая будут большими, чем из Польши. Но поскольку и партию мы оттуда, наверное, повезем намного больше, то в пересчете на каждую штуку товара транспортировка обойдется дешевле. Относительно таможенных пошлин: мы забудем про некоторые особенности нашего таможенного законодательства и будем исходить из общего подхода, когда размер пошлины и сборов зависит от уплаченной поставщику цены и понесенных компанией расходов на доставку товара до границы Республики. Естественно, поскольку уплачиваемая для польского поставщика цена товара намного выше, чем для китайского, в первом случае на таможне нам придется оставить намного больше денежных средств.

В результате становится очевидно, что на каждой единице польского товара мы будем зарабатывать намного меньше, чем если купим товар непосредственно на заводе в Китае. Если превратить это в абсолютные цифры, то каждая единица товара «Б», привезенная из Польши, принесет нам всего лишь 3,4 долл. США дохода (10 долл. США (продажная цена) -5 долл. США (цена поставщика) -0,5 долл. США (транспортные затраты) - 1,1 долл. США (таможенные платежи)), тогда как, если мы повезем товар из Китая, то доход будет равен 7,24 долл. США (10 долл. США -2 долл. США - 0,3 долл. США - 0,46 долл. США соответственно). Если же посчитать относительный доход, соотнеся его абсолютные величины с ценой товара, то получим 34 и 72,4% соответственно.

Величина и скорость

К сожалению, при принятии решений многие компании на этом этапе и останавливаются... Единственным вариантом, при котором компания может начать покупать товар «Б» в Польше, будет случай, когда она не «наскребет» необходимое количество денег на минимальную партию, озвученную заводом-изготовителем.

Но если вы являетесь постоянным (и при этом внимательным) читателем «Финансового директора», то вы должны знать, что важно не только то, сколько мы зарабатываем, но и как быстро это делаем.

И если для ответа на вопрос «Сколько зарабатываем?» важен показатель дохода, рассчитанный выше, то для ответа на вопрос «Сколько тратим времени?» необходим показатель финансового цикла товара.

Напомним, благодаря показателю финансового цикла можно выяснить, сколько времени проходит с того момента, как мы заплатили за товар (сырье), до того момента, как мы получили за него (за продукцию, произведенную из сырья) деньги от покупателя.

В общем виде длительность финансового цикла складывается из того:

  •  сколько времени мы тратим на доставку товара от поставщика на наш склад;
  •  сколько времени товар хранится на нашем складе до того момента, пока мы не отгрузим его покупателю;
  •  какую отсрочку мы предоставим покупателю на оплату купленного у нас товара;
  •  какую отсрочку даст нам поставщик с момента отгрузки товара (либо за сколько дней до отгрузки потребует от нас предоплату).

Методологию расчета протяженности финансового цикла, включающую в себя такие «тонкости», как, например, то, что оплату поставщику мы можем проводить частями, а платить ему за транспортировку и таможенную очистку — в разное время, мы подробно рассматривали ранее.

Поэтому сейчас воспользуемся готовыми цифрами для каждого из вариантов поставки (см. табл. 2).

Рассмотрим отдельные показатели табл. 2.

 

 Понятно, что при всех очередях на белорусско-польской границе поставка товара из Китая займет не просто много времени, а будет в разы больше. То же произойдет, скорее всего, и с тем временем, в течение которого привезенный товар будет храниться на складе. Разумеется, из Польши мы можем позволить себе возить товар более мелкими партиями, тогда как при работе с Китаем поставщик, по всей видимости, и разговаривать с нами не захочет о мелкой партии, а если этот вопрос и удастся каким-то образом уладить, то доставка маленькой партии товара из Китая может сделать его поистине золотым. При этом, чем большую партию «А» привезет, тем больше времени потребуется, чтобы ее распродать.

А вот что касается отсрочки, предоставляемой покупателям, то, скорее всего, здесь существенной разницы не будет. Вашему покупателю (если это только не скажется на цене, но мы еще рассмотрим это далее) вряд ли будет принципиально, откуда вы привезли товар, — о какой отсрочке в результате долгих переговоров вы договоритесь, столько и будете «жать» денег что в первом, что во втором случае.

При этом ситуация с поставщиками, конечно же, будет разниться. Потому что если в предыдущем абзаце мы говорили об одном и том же покупателе, то поставщик в каждом из вариантов свой. И здесь уже все зависит от того, как пройдут переговоры с каждым из них. Предположим, что с польскими представителями вы договорились, что как только они видят вашу оплату на своем счету, так сразу же товар и грузят. Китайские же представители не просто просят платить заранее, но даже и не готовы начинать производить без получения предоплаты.

Также напомним, что если протяженность таких действий, как транспортировка товара и его хранение на складе, всегда будет положительной (сложно разгрузить товар из машины до того, как его туда загрузили, либо отгрузить товар покупателю (именно отгрузить, а не продать!), пока он не поступил на склад), то протяженность расчетов с покупателями и поставщиками может быть величиной как положительной, так и отрицательной.

В нашем случае два положительных значения говорят о том, что мы покупателю предоставляем отсрочку, а сами осуществляем предоплату поставщику. Если бы мы брали у покупателей деньги вперед, то в соответствующей графе увидели бы минус (за сколько дней до отгрузки покупатель нам оплачивает); если бы платили поставщику с отсрочкой, то минус был бы виден и там (через сколько дней с момента отгрузки мы осуществляем оплату).

Таким образом, мы получаем, что с точки зрения: 

  • величины дохода «А» выгоднее покупать товар в Китае;
  • времени, которое понадобится «А», чтобы данный доход заработать, компании лучше работать с польскими партнерами.

 

Доходность вложений

 

Но какой же вариант выгоднее для «А» на самом деле?

Быстро ответить на этот вопрос можно, сравнив между собой разницу в величине и скорости получения дохода. Например, если по какому-нибудь из вариантов доход выше в 3 раза, но ждать его придется в 2 раза больше, то лучше остановиться на этом варианте. И наоборот.

В примере 1 поставки товара из Китая будут приносить «А» доход в 2,1 раза больше, чем поставки из Польши (72,4% / 24%), но при этом данный канал поставок будет отнимать у нас времени в 3,73 раза больше (140 дней / 40 дней).

Мы уже можем сделать вывод, что поставки из Польши для нас намного выгоднее. Тем не менее воспользуемся специальным финансовым коэффициентом, который очень поможет нам в будущем.

Называется этот коэффициент «доходность вложений в товар». Он показывает, сколько компания зарабатывает при покупке того или иного товара (либо же, как в случае с нашей компанией «А», при покупке одного и того же товара по разным вариантам). Но при этом не за период с оплаты до оплаты, а за фиксированный период времени, например, месяц.

Рассчитывается данный показатель по формуле:

 

Доходность вложений в товар = (Доходность реализации товара х Количество дней в периоде расчета)/ Протяженность финансового цикла товара

Таким образом, если нам необходимо рассчитать, сколько дохода нам приносит товар «Б» при его покупке в Польше и Китае, но не за 40 и 149 дней соответственно, а, например, за месяц, то получим:

 

Доходность товара «Б» (при покупке в Польше) = 34% х 30/40 = 25,5% 40     и      Доходность товара «Б» (при покупке в Китае) = 72,4% х 30/149=25,5%

И тогда мы видим, что в месячном исчислении продажа компанией товара «Б», приобретаемого в Польше, принесет «А» больший доход, чем при его покупке в Китае.

 

Выясним, почему же так получается.

Очевидно, что пока мы будем ждать изготовления нашего товара китайскими партнерами, потом отслеживать по карте, как наш контейнер плывет к нам по морям и океанам, затем распродавать всю гигантскую привезенную партию, мы можем привезти этот же товар из Польши, в короткий срок его продать, получить деньги, купить еще, продать — и так съездить в Польшу и обратно несколько раз (а если быть точным, то 3,73 раза). И да, на каждой привозимой из Польши партии мы будем зарабатывать меньше, но когда копейка к копеечке все сложим, то на выходе будет больше.

Таким образом, работа с товаром польских поставщиков позволит нам:

  •  либо за аналогичный период времени продать товара больше, чем мы привезем из Китая (так как замороженные сначала на заводе, потом в контейнере, потом на складе деньги мы сможем обернуть несколько раз), и, соответственно, получить большую прибыль;
  •  либо же, если объем рынка ограничен, то даже если мы продадим товара столько же, сколько будем везти из Китая, возить из Польши мы его будем более мелкими партиями, то есть вкладывать каждый раз меньшую сумму денег, а освободившиеся деньги мы можем вложить в товары «В», «Г», «Д» и т.д. и тоже дополнительно на них заработать.

 

Но вернемся к рассчитанному нами коэффициенту доходности вложений и посмотрим, как он позволяет нам принимать, во-первых, более взвешенные, во-вторых, более разнообразные управленческие решения.

В примере 1 мы хотели показать, что при принятии решений неверно опираться только на показатели дохода, маржи. На самом деле на практике зачастую встречаются ситуации, когда товар, продаваемый нами с меньшей наценкой, приносит нам куда больше пользы.

 А теперь возьмем другой случай, когда товар из Китая даже при полноценном расчете оказывается выгоднее, чем товар из Польши.

Пример 2

Компания «А» пытается решить, где ей выгоднее закупать товар «Б» — в Польше либо Китае. Исходные данные по «А» представлены в табл. 3.

 

 Попробуем оценить, на самом ли деле поставки из Китая для «А» привлекательнее.

Проблема в том что, принимая решение, мы опираемся не на то, что было, а на то, что будет. А если быть еще более корректными, то на наши предположения о том, как на самом деле будет обстоять дело. И, конечно же, если вспомнить безотказно действующие законы Мерфи, можно обнаружить, что в реальности все обязательно пойдет не так, как мы ожидали....

При этом, на наш взгляд, поставки из Китая помимо того что являются более доходными для компании, еще и являются более рискованными.

Если мы оплатили деньги польским партнерам, быстро привезли небольшую партию товара и практически сразу же ее распродали — намного менее вероятно, что что-нибудь пойдет не так, нежели пока мы будем ждать прибытия огромного китайского заказа и его продажи с поистине восточной неторопливостью.

 

Что может пойти не так?

 

На самом деле, конечно же, очень многое может пойти не так, начиная от еще большего снижения цен на нефть и заканчивая еще большим распространением лихорадки Эбола. Но нас будут интересовать лишь те вещи, которые могут привезти к снижению нашего дохода, а именно те (если мы вспомним нашу формулу расчета доходности), которые приведут к:

  •  снижению доходности реализации нашего товара;
  •  удлинению его финансового цикла.

 

При этом, даже учитывая такой ограниченный набор следствий, причин, к ним приводящих, может быть очень много. Обозначим хотя бы некоторые из них.

На наш взгляд, одним из наиболее существенных рисков, свойственных каналам поставки, подобным нашему «китайскому варианту», является наша низкая возможность реагировать на изменение рыночной ситуации.

Если вдруг что-нибудь начнет происходить на рынке товара «Б», то мы попросту можем не покупать его у польских поставщиков, а если он к нам даже уже и едет, то небольшая партия, которую, скорее всего, нам продать все же удастся, и даже если не удастся, то наши потери будут равняться этой самой небольшой партии.

Если же что-нибудь негативное будет происходить на рынке товара «Б», который мы ждем из Китая, то все, что нам остается, — это кусать локти, грустно отслеживая, как к нам приближается огромная масса никому уже не нужного товара.

Таким образом, при поставках из Китая куда более высок риск не продать всю партию поступившего товара.

При всем уважении к нашему таможенному законодательству, срока ожидания нашей поставки из Китая более чем достаточно, чтобы «переиграть» правила в отношении товара «Б». И когда он приедет на таможню, может оказаться, что платить уже нужно не процент от стоимости товара, как было при его отплытии, а процент от какой- либо минимально установленной цены.

Таким образом, на наш взгляд, при поставке из Китая существует риск роста таможенных пошлин по сравнению с запланированными.

Если мы везем товар из Польши, то уже в момент нашей оплаты, наверное, автомобиль стоит «под парами» у склада поставщика, поторапливая бухгалтера в поиске уплаченных денег. И договор с перевозчиком, скорее всего, у нас уже есть.

В Китае же сначала нужно разместить заказ на производство и лишь потом начать предпринимать действия по доставке груза на склад нашей компании. Поэтому мы можем также опасаться, что за это время может что-то произойти на рынке грузоперевозок, и это кризисное явление приведет к удорожанию стоимости доставки по сравнению с запланированной.

Если транспортировка товара занимает столь продолжительное время, то куда более высок риск того, что в ее процессе что-нибудь пойдет не так. И было бы не лишним, на наш взгляд, опасаться задержек в сроке доставки грузов по сравнению с запланированным.

К сожалению, этот список можно продолжать до бесконечности.

Не так страшен черт, как его малюют

Главное, чтобы, обозначив для себя всевозможные негативные варианты, вы не «плюнули» на поставки из Китая, в частности, а вспомнили про периодические очереди на белорусско-польской границе и на товар «Б» вообще.

Сейчас мы попытаемся определить, так ли страшны все эти варианты, как мы их подали.

Все, что нам для этого нужно, —  вспомнить, что каждый из  рассмотренных нами вариантов не означает конец света, а всего лишь говорит о том, что изменится один из интересующих нас показателей. Так, не полностью проданная часть поставки, рост таможенных платежей или расходов на транспортировку приведут к падению доходности реализации, а задержка товара в пути — к удлинению его финансового цикла.

И первое, что нам необходимо сделать, — это составить формулу доходности вложений в товар таким образом, чтобы там встречался наш «фактор риска».

 

Поясним на примере.

 

Если мы продадим не полностью привезенную нами партию товара, то это отрицательно скажется на доходности, поскольку выручку мы в данном случае получим лишь по части партии товара (которую сможем продать), а затраты понесем по всей (так как и купим, и привезем ее, естественно, полностью).

В связи с этим доходность реализации мы можем записать как:

Доходность товара «Б» = (Цена х Процент проданного товара – Затраты)/ Цена х Процент проданного товара

 

Если изменятся таможенные пошлины или стоимость транспортировки, то это выльется в увеличение затрат, так как их можно представить в виде:

Затраты на единицу товара «Б» = Цена поставщика + Расходы на транспортировку + Таможенные платежи.

 

Если товар приедет не вовремя, то это удлинит финансовый цикл товара, так как его можно представить в виде:

Финансовый цикл товара «Б» = Предоплата поставщику + Транспортировка + Хранение на складке + Отсрочка покупателю.

 

Если говорить полностью про формулу доходности, то с учетом учетом фактора риска продажи не всей партии товара ее можно записать в виде:

Доходность вложений в товар «Б» = (Цена х Процент проданного товара – Затраты)/ ( Цена х Процент проданного товара) x (Количество дней в периоде x Финансовый цикл)

При этом обратите внимание: мы знаем, ниже какого значения мы не можем позволить опуститься нашему показателю. Это доходность поставок из Польши, то есть 16,5%. Согласитесь, что если по факту окажется, что мы сработали с китайским товаром с доходностью в 16,6%, то это, конечно, не 20,9%, на которые мы рассчитывали изначально, но все равно мы приняли правильное решение, так как заработали больше, если бы остановились на варианте с польским каналом.

И, соответственно, все, что нам остается сделать, — это математическое действие уровня приблизительно 8 класса средней школы: найти такое значение показателя «Процент проданного товара», при котором (при ожидаемых нами значениях цены, стоимости закупки, таможенных и транспортных расходов, а также времени, необходимого нам на продажу товара) значение доходности вложений в товар «Б» составит 16,5%.

В нашем конкретном случае указанное равенство будет достигнуто при значении показателя, равного 87%. А значит, максимум, что может позволить себе компания, — не продать не более 13% от партии товара, привезенного из Китая. В противном случае уж лучше бы она работала с Польшей.

Если же мы захотим разобраться с таким фактором риска, как несвоевременность доставки, то наша формула доходности вложений должна принять вид:

Доходность вложений в товар «Б»  = Доходность реализации х Количество дней в периоде /Предоплата поставщику + Транспортировка + Хранение на складе + Отсрочка покупателю

Теперь наша задача — найти, при каком значении показателя «Транспортировка» и запланированных нами ценой реализации, затратами на товар, условиями расчетов с поставщиком и покупателями, а также скорости распродажи привезенной партии доходность примет значение в 16,5%.

В данном конкретном случае равенство будет достигнуто при значении переменной, равном 71. А значит, максимум, который может позволить себе «А», — это плавание груза по морям и океанам длительностью в 71 день; в противном случае вся дополнительная доходность растворится где-то на их просторах.

Полагаем, вы без труда определите максимум, который может позволить себе «А» заплатить за транспортировку и таможенную очистку каждой единицы товара «Б», чтобы выбранный ею вариант не превратился из более прибыльного в более убыточный.

Полученные результаты для наглядности рекомендуем свести в таблицу следующего вида (табл. 4), где кроме «критического» значения наших факторов риска указано их отклонение от запланированных изначально значений.

 Правильное и взвешенное решение

Проведенный нами анализ показывает, что для того, чтобы приобретение товара «Б» в Польше стало более выгодным, чем его покупка в Китае, необходимо, чтобы затраты «А» на доставку товара из Китая в Беларусь выросли с 0,3 до 1,65 долл. США, то есть более чем в 5 раз. Что, конечно, очень маловероятно. Немного меньшим (практически в 4 раза) должен быть рост таможенных платежей, но и такое развитие событий выглядит сомнительным. Самый же большой риск для компании несет ситуация, при которой «А» не удастся продать клиентам весь объем товара, привезенного из Китая.

Имея на руках «полный расклад», вы сможете принять абсолютно правильное решение. Либо все-таки везти товар из Китая, поскольку вы уверены, что такую партию точно сможете продать. Либо остановиться на Польше и, может быть, заработать меньше, но при этом гарантированно, а не бегая по ночам к компьютеру смотреть, сколько из привезенной партии уже продано. А, может быть, остановиться на каком-нибудь промежуточном варианте: привезти из Китая столько, сколько вы гарантированно продадите. И если столкнетесь с дефицитом, то, чтобы не терять клиентов, оперативно подвозить недостающее количество товара из Польши.

Таким образом, использование отдельных финансовых коэффициентов помогает принимать не только более правильные, но и более взвешенные решения, поскольку опираться мы будем не только на наши расчеты/ожидания, но и на то, на сколько в итоге близко они должны оказаться от истины.

В заключение хотим пожелать, чтобы в будущем году персонал ваших компаний принимал только те решения, которые будут приводить к увеличению вашей прибыли, чтобы ваши финансисты занимались расчетами не просто для самих расчетов, а оказывали всю возможную помощь в поиске этих самых правильных решений. Ведь если предположить, что глобальные кризисы возникают от того, что финансы слишком отдалились от экономики, то, может быть, именно тесная работа вашего финансового отдела со всеми другими подразделениями компании и позволит вам избежать этих самых кризисов.

Источник: Журнал "Финансовый директор"

Комментарии