Google+
Клуб логистов - территория настоящих профессионалов

Библиотека/Публикации

Переводить ли оптовый бизнес в онлайн – 6 проверочных вопросов-сомнений

3 марта 2017 » 13:22
Переводить ли оптовый бизнес в онлайн – 6 проверочных вопросов-сомнений

«В будущем на рынке останется 2 вида компаний: те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса» Билл Гейтс

  

У 8 из 10 оптовых, производственных и дистрибьюторских компаний, которые обращаются в Compo за разработкой B2B-портала, нет сайта либо они обходятся простеньким сайтом-визиткой «из 90-ых»

 

И основной их вопрос не в том, сколько стоит разработка B2B-площадки, а в том, нужно ли вообще идти в интернет или «нас и тут неплохо кормят»?

 

Этот вопрос «подпитывается» вполне обоснованными сомнениями.

 

В этой статье мы ответим на 6 таких вопросов-сомнений, чтобы вы решили – так стоит ли игра свеч и прав ли Билл?

 

Но прежде давайте посмотрим на:

 

 

3 ОБЪЕКТИВНЫХ ПРИЧИНЫ «ЗА» ПЕРЕВОД ОПТОВЫХ ЗАКУПОК В ОНЛАЙН

 

«ЗА» №1 – Этого требуют клиенты

 

 

Посмотрите статистику Яндекса за один месяц по запросу «купить оптом»:

 

 

 1.1

 

 

Это только Яндекс. Конечно, некоторые люди по таким запросам ищут просто контакты оптового продавца, а не возможность купить онлайн. Но если провести логическую цепочку

 

 

удобно искать в интернете = удобно покупать в интернете

 

 

то получим, что выиграет продавец, который не просто оставит телефон для связи, а предложит купить онлайн (и создаст для этого необходимые условия).

 

 

Ситуация особо острая с новыми игроками на рынке. Привычные к простоте покупок в B2C, они не понимают, почему нельзя делать так же и в B2B, а нужно запрашивать прайсы и по несколько раз общаться с менеджером.

 

Второй фактор в этом блоке – персонализация.

 

 

Во-первых, много внимания ей уделяют на Западе. Западные маркетологи считают, что

 

  • ежедневно обновляемые онлайн-каталоги
  • персонализированные рассылка и ценообразование
  • подбор товара на основании прежних покупок

 

дают контрагентам чувство индивидуального отношения. И это так же важно в B2B, как и в B2C.

 

 

Во-вторых, по данным западных исследований 75% B2B-клиентов утверждают, что качество представления продавца в интернете влияет на их решения. Они хотят знать того, у кого покупают – и идут в сеть. Мы можем повлиять на них, только переведя бизнес в интернет, открыв тут представительство, даже если это будет лишь страница в Фейсбуке.

 

 

Мнение эксперта:

ЕфимАлдухов:   Управляющий партнёр в E-commerce Fitness, CEO в E-commerce Solutions, Партнёр в White Monetization

 

   

"5 лет назад все говорили, что никто не будет покупать через интернет одежду и приводили примеры почему именно так.

 

Сейчас самый большой интернет магазин в рунете - Wildberries с выручкой в 17,2 млрд. руб. за первые 6 месяцев 2016 г.

 

Многие говорят, что наши клиенты не настолько продвинутые, чтобы покупать в интернете. Второй магазин по обороту Exist, значимую часть которого делают автомеханики без высшего образования и языков. Китайский пример TaoBao (на самом деле, основной проект Ali Group) - показывает, что покупать оптом по всему миру - это уже норма. До нас волна дойдёт через 1-3 года. Но она придёт очень быстро и лидирующие позиции получат те, кто начал раньше всех и собрал достаточный опыт. Чтобы всё заработало хорошо, были хорошие описания товаров, отлаженные процессы - требуется минимум 1 год."

 

 

 

«ЗА» №2 – сокращение издержек

 

 

Выше мы показали, что даёт перевод оптового бизнеса в онлайн клиентам, теперь поговорим, зачем это компании. Всего 2 слова: обновление каталога.

 

Новый товар, новая цена, другое количество – электронный каталог изменяется в несколько кликов за пару минут, в то время как печатный нужно делать заново. Даже если взглянуть только с этой позиции. Сколько можно экономить в год, сократив количество печатных материалов, например, на 25-50%? Это лишь один фактор. А если учесть, сколько времени уходит на бумажную волокиту, в которой нет необходимости в современном электронном мире? А за эту ненужную работу кто-то получает зарплату...

 

 

Мнение эксперта:

 

Ефим Алдухов:   Мы видим, что многие компании, особенно с хорошей оборачиваемостью, резко сокращают время на согласование “наличия” позиций и мелких изменений цен. Это позволяет просто работать быстрее.

  

 

 

«ЗА» №3 – экономический эффект

 

Вопрос не только в том, чтобы перейти в онлайн, но в том, чтобы эффективно там действовать. «Сколько стоит?» – этот момент волнует многих владельцев B2B-бизнеса. Но вопрос  неправильный.

 

Не «Сколько стоит?», а «Когда окупится?». Вот корректная постановка. Компания Econsultancy (маркетинговые исследования) указывает в отчёте, что B2B-компании, которые перевели продажи в онлайн, в среднем на 44% увеличивают средний чек. Логично:

 

 

Чем больше каналов мы делаем для клиентов, тем им удобней, тем выше лояльность и покупательская способность

 

 

Теперь не надо ждать понедельника, если можно зайти на сайт в пятницу вечером, посмотреть актуальные цены, наличие на складах и сделать заказ.

 

Мы рассмотрели 3 главные причины «ЗА» перевод оптового бизнеса в интернет.

 

Причины, конечно, весомые, но каждый владелец оптового бизнеса хочет подтверждения, что это сработает в его конкретном случае. Поэтому переходим к сомнениям.

 

 

 

6 ПРОВЕРОЧНЫХ ВОПРОСОВ-СОМНЕНИЙ, ПЕРЕВОДИТЬ ЛИ ОПТОВЫЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТ?

 

1. С онлайн-рынком B2C ясно – он огромен, а будет ли расти онлайн B2B-рынок?

 

По всем показателям – да. Исследовательская консалтинговая компания Frost & Sullivan пишет, что онлайн B2B-рынок уже к 2020 году превысит B2C eCommerce. Согласно исследованию, оптовые продажи покорят отметку в 6,7 триллионов долларов, и оптовая торговля всё сильнее будет перемещаться в интернет.

 

В России ещё в 2012 году B2B электронный рынок только на площадке B2B-center показал совокупный объём в 2,4 трлн. руб. Уже тогда прослеживалась динамика роста:

 

 

 1.2

Согласно данным mashportal.ru

 

Также динамику роста мы видим в истории запросов Яндекса. Посмотрите:

 

 1.,3

 

За год количество показов выросло на 307 442.

 

2. Сколько времени придётся инвестировать в переход?

 

Вопрос индивидуальный. Что касается непосредственно перевода бизнес-процессов в онлайн, то разработка и внедрение B2B-портала (как одного из вариантов) занимает от 3-х месяцев. Плюс время на подготовительные работы внутри компании.

 

В 2010 году крупный игрок на рынке фармацевтики компания «Фармимэкс» внедрила типовые решения на SAP за 3 месяца. Подобный срок - явление редкое, поэтому правильней закладывать время внедрения 3-5 месяцев.

 

3. Не отпугнёт ли переход в интернет текущих клиентов?

 

Объективных причин для этого нет. Даже наоборот – вы предлагаете дополнительный канал обслуживания. Что здесь может отпугнуть? Практика показывает, что после запуска B2B-платформы наблюдается приток клиентов и продаж.

 

Компания Foamline (производитель эластичных пен) за месяц до официального запуска оптового интернет-магазина предложила двум ключевым клиентам поработать в тестовом закрытом режиме на B2B-площадке.

 

Через 2 недели клиенты отказывались возвращаться к прежней схеме работы через прайсы в Excel и почту.

 

Бизнес становится более гибким, более видимым – теперь клиенты могут находить вас так же легко, как делают это в B2C-сегменте, вместо того, чтобы искать телефон оптовой компании в каком-то каталоге.

 

Онлайн-канал – это лёгкий способ показать клиентам товар «лицом»: представить отзывы, рекомендации, инструкции по применению, видеоролики и т.п.

 

Но даже если кто-то категорически не захочет нарушать текущую схему взаимодействия – вы можете оставить для него прежний бизнес-процесс. Вообще, переход должен быть плавным и это отдельная тема.

 

Опасаться надо не столько клиентов (они-то как раз быстро находят выгоды для себя), сколько сотрудников.

 

4. Что с моими продажниками? Они решат, что я хочу заменить их

 

Вопрос непростой. При переходе в онлайн саботаж среди сотрудников не редкость. Причин здесь несколько и не все связаны с мыслительным процессом ваших работников о будущем.

 

Люди банально не хотят перемен. Им комфортно сейчас:

 

  • со звонками от каждого контрагента
  • с прайсами в Excel
  • с жалобами на «тяжёлую работу»
  • с проверенными схемами где-то подзаработать

 

В этом ворохе бумажной работы им нравится. Они видят, что нужны и боятся, что из-за перевода в онлайн нечего будет делать и они станут бесполезны, как Никулин и Евстигнеев в фильме «Старики-разбойники».

 

Что делать?

 

А) Автоматизация бизнеса через онлайн-канал – это не ваша прихоть, а назревшая необходимость. Да, вероятно, что придётся выбирать и чем-то (или кем-то) жертвовать. Что ж – всем хорошим не будешь. Известная истина.

 

Б) Чтобы избежать саботажа, НЕ ДАЙТЕ людям ничего додумать самим. Поговорите с ними и объясните, что вы хотите сделать и зачем. Что сокращение вовсе необязательно, а будет скорее переспециализация. Например, больше времени будем тратить на поиск клиентов, чем на их обслуживание и архив.

 

Бизнес ДО перехода

 

 1.4

 

 

Бизнес ПОСЛЕ перехода

 

 1.5

 

5. Данные в онлайне не защищены

 

Это старый миф. На него можно саркастически ответить: «только банкам такого не говорите, они не поверят». Если без шуток, то, конечно, онлайн-система безопасности банков стоит дорого, но нужна ли она обычному бизнесу?

 

Будем честными: если кому-то понадобятся ваши данные, их уведут. Без вариантов. И где будут эти данные: на серверах в Германии или в сейфе за репродукцией Джоконды в вашем кабинете - не важно.

 

Кроме того, мы говорим о переводе оптового бизнеса в онлайн в общем. Сделать сайт для простого скачивания актуального каталога - это тоже своего рода перевод в онлайн. При этом бизнес-процессы как были завязаны на почте и менеджере, так и остались. Но это лучше, чем ничего.

 

Впрочем, надо говорить не столько о том, какие данные защищены, сколько о том, какие данные получает бизнес, выходя в онлайн.

 

Интернет даёт главное - информацию. Даже ведение стандартной бизнес-страницы в Фейсбук даст бизнесу понимание:

 

  • Что интересно аудитории
  • Где она проводит время
  • Какие вопросы задаёт
  • Как реагирует на те или иные предложения…

 

6. Если компания только выходит на рынок, какие пути продаж рассмотреть?

 

Нужно выбрать одну из двух бизнес-моделей:

 

I. Модель «один-ко-многим». Когда вы создаёте оптовый интернет-магазин, развиваете его, укрепляете бренд, нарабатываете базу клиентов. Вариант для компании с долгосрочной стратегией развития.

 

II. Модель «многие-ко-многим». Вы заходите на уже существующую площадку, которая даёт вам свои ресурсы, трафик, наработанные схемы. За это вы отдаёте ей процент от сделок и в каком-то смысле обезличиваете бренд, потому что покупают не у вас – покупают у площадки. Но зато выход на рынок существенно проще и дешевле. Примеры таких площадок:

 

  • Amazon
  • Alibaba
  • Rozetka.com.ua (когда-то это был интернет-магазин электронно-бытовой техники, теперь там можно купить всё: от ноутбука и бутылки виски до лыжных масок и семян подсолнечника)

 

На Западе компании, которые планируют новое направление или вывод на рынок нового товара, создают бизнес-модель таким образом, чтобы её не могли повторить конкуренты минимум в течение 5 лет. Это достигается разными способами. Например, эксклюзивными договорами с поставщиками в невидимой (левой) части бизнес-модели:

 

 

Если вы пойдёте по второму пути, нужно составить список маркетплейсов (как общих, так и по вашей тематике), сравнить условия и заходить к ним с предложением.

 

Если ваш путь первый, то нужно детально прорабатывать перевод бизнес-процессов из офлайна в онлайн. 

 

Мнение экспертов:  Андрей Гавриков

 

"Мы уже 10 лет на рынке электронного маркетинга, 5 из которых активно работаем с B2B компаниями и производителями с дилерскими сетями. Почти каждый наш клиент входит в Топ-3 в своём сегменте. Особое внимание они уделяют автоматизации маркетинга и работе с дилерами.

 

Обязательным условием для эффективного взаимодействия с дилерами и роста продаж через дилерские сети является наличие эффективных IT-инструментов. Зачастую это корпоративные порталы, где можно посмотреть наличие складских остатков, выставить себе счет, принять заказы в своём регионе от головной компании, дать сотрудникам пройти обучение стандартам компании и т.д. Помимо этого часто выстраивается система лидогенерации для региональных дилеров: разрабатывается головной сайт, который собирает на себя максимальное количество заказов и в каждом регионе разрабатываются отдельные сайты, чтобы собирать весь возможный трафик  в этом регионе. Все это связано с единой системой приема заказа и call-центром. Каждый заказ, который уходит к дилеру, фиксируется, записывается разговор с клиентом, а после проверяется удовлетворенность клиента от работы с дилером.

 

Даже у успешных компаний, которые являются лидерами в своем сегменте, такие технологии позволяют увеличивать в среднем прибыль на 20-30%. Будущее однозначно за автоматизацией маркетинга в B2B."

 

 

 

Ефим Алдухов :

"Мы видим, что почти на всех крупных “производственных” рынках (Китай, США, Германия и т.д.) объём видных рынку оптовых сделок, которые происходят через интернет, превышает в 5-10 раз розничный рынок онлайн торговли. Мир уже привык торговать онлайн оптом. Многие частные предприниматели из российских регионов уже давно привыкли делать мелко-оптовые заказы одежды, электроники, детских товаров в Тайване и Китае.

 

На мой взгляд, выбор сейчас стоит не в том делать ли свой “модуль” для онлайн торговли, а в том, когда это делать и успеете ли вы, пока не наберётся критическая масса, когда игроки из вообще других регионов заманят ваших клиентов удобным сервисом, низкими ценами и ЕЖЕДНЕВНОЙ коммуникацией через интерфейсы, рассылки и т.д. с вашими клиентами.

 

Ключевая проблема внедрения этих систем лежит в области человеческого фактора и страхов. Продавцов, что их уволят. Владельцев, что у них украдут данные. Но эти страхи можно направить в конструктивное русло. Самое главное, что итогом станет прозрачность бизнеса. Окажется, что продавцы сливали ваших клиентов конкурентам, окажется, что 20-30% заказов вы просто теряли в почте и т.д. Это страшно увидеть. НО с этим можно работать. Можно переориентировать продавцов на расширение клиентской базы, увеличение среднего чека, укрепление отношений."

 

 

 

Источник:   Переводить ли оптвый бизнес в онлайн - 6 проверочных вопросов-сомнений, Максим Наумкин,  http://www.compo.ru

Комментарии