Google+
Клуб логистов - территория настоящих профессионалов

Библиотека/Публикации

Рентабельность продаж: 6 способов ее повысить

9 июля 2015 » 11:55
Рентабельность продаж: 6 способов ее повысить

Рентабельность продаж построена на процентном выражении доли прибыли с каждого заработанного рубля. Следовательно, рентабельность продаж является отношением чистого дохода к общей сумме выручки, полученной за счет реализации продукции, умноженным на 100%.

Если записать рентабельность продаж в виде формулы, это может выглядеть так:

 

  • рентабельность продаж = чистая прибыль : объем продаж × 100%;
  • рентабельность продаж = операционная прибыль : выручка × 100%,

 

где операционная прибыль = валовая прибыль – операционные затраты.

 

Что поможет понять рентабельность продаж:

 

  1. Рентабельность продаж поможет понять, что на самом деле происходит с реализацией основной продукции. Также предполагается оценка доли себестоимости в общем процессе продаж.
  2. Рентабельность продаж дает возможность контролировать ценовую политику и издержеки предприятия. В различных компаниях используют разные техники и стратегии, вызывающие различия в коэффициентах рентабельности. Однако даже при одинаковых показателях выручки, операционных расходов и прибыли до вычета налогов, рентабельность продаж у компаний будет различаться.
  3. Рентабельность продаж не отображает планируемый эффект долгосрочных инвестиций. Если компания планирует смену технологической системы либо покупку инновационного оборудования, возможно незначительное снижение коэффициента рентабельности. Однако при правильном выборе стратегии модернизации он восстановит свои первоначальные показатели, с их улучшением.

 

Пути повышения рентабельности продаж

 

Предложите выбор из обычной и VIP-продукции. Такой вариант распространен среди продавцов книг. У них вы можете приобрести не только стандартную книгу за 200 рублей, но также более дорогой подарочный вариант, который обойдется, скажем, в 1500 рублей.

 

Дополнительные возможности для покупателей. В компании Natali Kovaltseva для повышения маржинальности продаж решено было предлагать вместе со светильником стандартной комплектации экономичные светодиоды и пульт управления – делают продукцию более интересной для покупателей. Да, себестоимость товара выросла на 15-20%, но доходность при этом составила от 30%.


Предлагайте товары-«спутники» при оформлении заказа. Этот метод на вооружение взяли многие интернет-магазины. Когда покупатель просматривает товары, он видит рядом позицию «идеальная пара» - сервис, к примеру, автоматически подбирает к сумочке подходящие по стилю аксессуары.

 

Чаще запускайте новинки. Как правило, стоимость новинок выходит дороже в сравнении с продукцией из старой коллекции.  

 

Ведение статистики. Однажды сеть магазинов проанализировала рентабельность брендов в своем каталоге, сравнивая статистику продаж до начала и во время распродажи. Были определены бренды с максимальной маржинальностью. После этого бренды разделены на три ценовые категории – хороший, средний и лучший. Магазин в итоге определил свои бренды с максимальной рентабельностью, повысив их долю в общих закупках. Магазину удалось в итоге выйти на рост рентабельности продаж в 12%. 

 

Предложите эксклюзив. Благодаря созданию и выпуску эксклюзивных конструкций компания может повысить свою прибыль в сравнении с типовыми решениями. В том числе благодаря эксклюзивному изготовлению изделий и авторской продукции производитель светильных приборов добился роста маржинальности на 30%, выйдя на уровень 60%.

 

6 способов повышения рентабельности продаж

 

1. Продажа более дорого товара. Сначала привлекли клиента неплохим и недорогим китайским товаром, он покупает и уходит довольным. При этом рентабельность продаж вам не подходит. Но поставить высокую наценку на такой товар не удастся. Как добиться продаж более дорогих товаров? Основой повышения рентабельности продаж в таком случае становятся личные взаимоотношения с клиентом. Не стоит предлагать ему более дорогой товар – следует поинтересоваться его мнением о данном товаре.

 

2. Мотивация менеджеров. Фиксация максимального процента скидки. Для более дешевых продаж менеджеру требуется согласование дополнительной скидки с руководителем отдела продаж или коммерческим директором. Рентабельность продаж в таком случае может быть обусловлена планами последующего сотрудничества с перспективным клиентом или обещанием предоставления большого заказа, а не стремлением менеджера любой ценой провести план.

 

Бонусный процент менеджера должен зависеть от выполнения плана прибыльности продаж.  Проценты за продажу, действующие в компании, можно умножить на определенный коэффициент – чтобы мотивировать сотрудников на выполнение плана прибыльности продаж. Данный показатель может составлять 1-1.2. В частности, при выполнении соответствующего плана коэффициент будет составлять 1., если он перевыполнен – 1.2.

 

Расчет переменной части оклада в процентах от упущенной валовой прибыли от поступивших платежей.

 

Стимулируйте менеджера на продажи особо прибыльных продуктов. Для этого в компании могу быть назначены бонусы за продажу товаров в два-три раза выше в сравнении с другими позициями товаров.

 

3. Уровень сервиса. Один из самых распространенных вопросов – как добиться дорогих продаж. На самом деле здесь принцип и порядок действий понятен. Необходимо добиваться повышения ценности своей продукции, которая будет превышать его цену. Порядок действий для повышения ценности продукции может быть таким:

 

  1. Предоставление бесплатной доставки
  2. Четкие поставки
  3. Обучение продажам ваших партнеров.
  4. Удобство заказа на сайте компании, наличие личного кабинета оптового покупателя;
  5. Приветливость и грамотность своих консультантов.

 

4. Увеличение количества позиций в чеке. Наиболее естественный способ повышения рентабельности продаж – увеличение длины чека. Показательнее всего в этом отношении продажи на b2c рынке. Поэтому именно длина чека становится одним из критериев для продавцов.

 

Для понимания, какими услугами или товарами можно расширить свой чек, нужно встать на место клиента. Следует понять, какие сложности могут возникать у клиента в процессе покупки товара, какие сопутствующие товары ему могут потребоваться или будут интересными. Не бойтесь пробовать – только инициативные личности добиваются успеха. Если клиент что-то приобретает в вашем магазине, это уже говорит о доверии. Поэтому следующие товары продать ему будет проще.

 

5. Сокращение расходов. При согласовании бюджета затрат отказываемся от всего бесполезного – всего, что не будет способствовать увеличению наших продаж. В том числе не участвуем в выставках. Большую ставку вместо этого сделали на адресном обращении к своим клиентам, в том числе потенциальным. Проводим индивидуальные презентации, точечную рассылку и пр.

 

6. Увеличение цен на продукцию. Однако такой принцип использовать следует аккуратно, учитывая чувствительность потребителей к серьезным переменам, могут сделать выбор в пользу другого, более стабильного товара. Однако остаются некоторые приверженцы этой торговой марки, готовые приобретать товар по любой цене. Об этом следует обязательно помнить. 

 

www.gd.ru

 

Читать далее: "Новая модель потребления: продукт, удовольствие и опыт"

 

Комментарии