Google+
Клуб логистов - территория настоящих профессионалов

Библиотека/Закупочная логистика

Как обманывают китайские поставщики

13 мая 2016 » 13:42
Как обманывают китайские поставщики

В данной статье я постараюсь рассказать о нескольких самых распространенных способах обмана со стороны китайских производителей в отношении иностранных предпринимателей.

В статье я сознательно не рассматриваю проблему так называемых «скаммерров»  (это  люди, которые просто исчезают после того, как вы переводите им деньги),  также не рассматриваю проблему обмана со стороны китайских партнеров в отношении тех предпринимателей, которые пытаются экспортировать свои товары в Китай.

 

Эта статья о том, с каким обманом вы можете столкнуться, экспортируя товары из Китая.

 

 

 

Итак, начнем.

 

 

 

1.      Цена товара вырастает после того, как внесена предоплата.

 

 

 

Обычно, при ведении внешнеэкономической деятельности с китайскими партнерами (особенно в первый раз) способ оплаты за товар таков: 30% — предоплата,  а 70% оплачивается либо до,  либо после того, как товар выходит из китайского порта.

 

Бывает так, что поставщик называет клиенту заведомо низкую цену, стараясь сделать так, чтобы клиент не искал другие заводы, а начал работать с ним. В таком случае  он старается  уговорить клиента как можно скорее внести предоплату, мотивируя это тем, что такого предложения клиент больше не найдет на рынке и т.д. Низкую цену поставщик может объяснять тем, что на рынке вашей страны у него еще нет клиентов, а рынок ему очень интересен,  и он при помощи низкой цены пытается найти первых клиентов, отдавая товар по его себестоимости. Или вот что еще он может сказать: «Мы только что расширили наши произведственные мощности и не хотим, чтобы оборудование простаивало, так как убыток будет еще больше».

 

 

 

В общем,  всеми силами производитель пытается убедить клиента в том, что предложение реальное. Покупатель вносит предоплату —  и начинаются все проблемы. Только после того, как производитель получает предоплату, покупатель узнает, что за такую низкую цену он, конечно,  не может получить товар данного качества. Китайский партнер обычно начинает говорить, что, возможно, они друг друга недопоняли относительно того, какое качество нужно клиенту и т.д.

 

 

 

Клиент в данном случае попадает в неловкое положение. Но, как мы знаем, из любого положения найдется выход. Здесь выхода целых три:

 

 

 

— Клиент может доплатить требуемую сумму и получить то, на что он рассчитывал изначально.

 

Тут клиенту нужно смотреть, сколько нужно доплачивать и какова будет цена в соотношении со средней рыночной ценой.

 

 

 

— Клиент может попытаться вернуть депозит и искать другого поставщика.

 

Депозит вернуть теоретически можно, а практически это обернется покупателю постоянной головной болью, и ждать придется в лучшем случае несколько месяцев. Затем опять нужно тратить силы, время и деньги на то, чтобы найти нового поставщика.

 

 

 

— Клиент может ничего не доплачивать и в итоге получить товар худшего качества.

 

Здесь без комментариев.

 

 

 

 

 

Таким способом обмана особенно часто любят пользоваться различные торговые компании и нечистые на руку производители.

 

 

 

2. Цена вырастает при повторном заказе.

 

 

 

Рассмотрим для примера ситуацию. Предположим, что клиент покупает в Китае обои. При закупке обоев клиенту жизненно необходимо, чтобы товар во второй партии был абсолютно идентичен товару из первой партии, так как его клиентам не понравится, если цвет ламината в двух партиях будет хоть немного отличаться. Добиться абсолютно идентичного товара на разных заводах невозможно.

 

Клиент находит поставщика в Китае, цена и качество продукции которого его полностью устраивает. Заказывает первую партию товара, все отлично, клиенту все нравится. И тут начинается самое интересное. Вы заказываете вторую партию,  и вам дают цену на 5-10% выше, чем на первую партию. Топ популярных фраз, которыми производитель объясняет рост цен:

 

— сырье дорожает;

 

— зарплата рабочих растет;

 

— курс юаня растет.

 

 

 

Как и в предыдущем случае, из этой ситуации есть несколько выходов:

 

 

 

— Клиент может поменять поставщика.

 

При смене поставщика клиент вынужден вновь тратить время (а значит, и деньги) на поиск нового поставщика и переговоры с ним, к тому же товар от другого поставщика не может быть абсолютно идентичным (что критично для некоторых категорий товара).

 

 

 

— Клиент может согласиться на повышение цен.

 

Тут нужно смотреть, насколько критично такое повышение цен для клиента. Хотя, каким бы оно ни было, все равно неприятно.

 

 

 

— Клиент может попытаться оспорить повышение цен.

 

В данной ситуации это, вероятно, наилучший выход. Но есть риск того, что поставщик согласится не повышать цены и поставит в итоге товар хуже качеством.

 

 

3. Качество не соответсвует ожиданиям клиента.

 

 

 

Это та проблема, с которой сталкивается практически каждая компания, которая работает с Китаем. Проблема качества вызвана в основном двумя взаимосвязанными причинами:

 

 

 

1) отсутствием четких стандартов качества;

 

2) желанием клиента добиться цены ниже реальной себестоимости.

 

 

 

Хотя, если даже у клиента есть четкие стандарты качества и он закупает товар в Китае по адекватной для поставщика цене, абсолютно не факт, что товар будет желаемоего качества.

 

 

 

Есть несколько способов, которыми обычно любят пользоваться нечистые на руку поставщики:

 

 

 

1. Отдают ваш заказ на аутсорсинг мелкой фабрике с низкой себестоимостью продукции.

 

2. Меняют компоненты вашей продукции.  Это может быть как более дешевое сырье, так и более дешевые детали для сложных механизмов.

 

 

 

Это, несомненно,  скажется не самым лучшим образом на качестве готовой продукции.

 

При ведении бизнеса с Китаем существует множество подводных камней. Если для вас Китай – темный лес, то у хорошего переводчика в этом лесу есть фонарик и навигатор.

 

 

Источник: mikeinchina.ru

 

 

Читать далее: "Сценарии жестких переговоров

Комментарии