Google+
Клуб логистов - территория настоящих профессионалов

Библиотека/Закупочная логистика

Практика ведения переговоров : Франция

18 ноября 2015 » 19:22
Практика ведения переговоров : Франция

Как преуспеть в важных переговорах с французами и заключить контракт с максимальной выгодой для себя?

Французский стиль ведения переговоров во многом является антиподом немецкому в европейской культуре - может быть, именно поэтому французы и немцы всегда плохо понимали друг друга. Для французов свойственно неизменное восхищение "прекрасной Францией", французским языком и культурой.

 

В душе каждого истинного француза живут полные искреннего чувства слова Стендаля: "Франция прекрасна в духовном отношении, она удивила мир своими победами; это уголок вселенной, в котором взаимоотношения людей приносят им горя меньше, чем где бы то ни было".

 

Французы высоко ценят в партнерах по переговорам знание французского народа, его истории и культуры, бывают польщены интересом, проявляемым к "прекрасной Франции". Сегодня Франция повсеместно проводит политику по укреплению, защите и распространению французского языка, всячески поддерживает Франкофонию - международную организацию, способствующую распространению французского языка и культуры в современном мире. Все, что касается французского языка и культуры, подается французами в идеологически выдержанной и привлекательной упаковке, как дорогой коньяк или духи. Французы неприязненно реагируют на использование английского или немецкого языка в качестве рабочего на политических переговорах, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства, и предпочитают именно свой язык.

 

Французские дипломаты любят цитировать Карла V об особенностях употребления французами иностранных языков: "С Богом я говорю по-испански, с торговцами - по-английски, с дамами - по-французски, а по-немецки я говорю с моим конем".

 

Важнейшими чертами французской ментальности являются рассудочность, скепсис и материализм. Французский философ Рене Декарт выразил это в кратком афоризме: "Я мыслю, следовательно, существую". Рассудок - владыка французской жизни, поэтому французы не так легко увлекаются, как кажется. При всей своей зажигательности и искрометности они скептики, что на переговорах выражается в определенном изначальном недоверии к каждому новому предприятию. Французы далеко не сразу позволяют убедить себя в целесообразности вносимых за столом переговоров предложений: для них очень важны аргументы, подкрепленные фактами, политическими, экономическими или техническими обоснованиями.

 

Именно французы в свое время возвели материализм в систему: Гольбах, Ламетри и Кондорсе одними из первых высказались в пользу идеалов материализма и прогресса в науке. Поэтому французы охотно верят только реальным фактам, статистике и социологии: в конфликте веры и знаний они решительно восстают против веры. Французское сознание глубоко атеистично: непостижимое и неощутимое решительно отвергается французским умом.

 

На политических переговорах они предпочитают всестороннее обсуждение и тщательное аргументирование каждой детали предмета переговоров. Французы традиционно ориентируются на логические доказательства и большое внимание уделяют предварительным договоренностям. Они не любят с ходу обсуждать вопрос, который их интересует больше всего, и этим кардинально отличаются от американцев: последние предпочитают сразу и не откладывая решить важнейшие вопросы на переговорах.

 

 

 

 

Известно, что французы живут в культуре слова, поэтому французский политик на переговорах, как никакой другой, мастер слова, речей, риторики. Он, как говорят лингвисты, "думает от языка". Цель его мысли - совершенная чеканка в слове: язык предписывает мысли форму, в которой она кристаллизуется. При этом игра слов, афоризмы становятся формой мысли. Французы помнят, что они наследники Монтеня и Рабле: французский ум - острый, вольнолюбивый, фрондерский, искрящийся. Даже в деловой французской речи на переговорах, какой бы холодной и рассудительной она ни была, присутствует нотка лукавства и галльского юмора.

 

Необходимо помнить, что французский процесс профессионального обучения направлен не столько на овладение знаниями, сколько на овладение языком. Франция отличается строгостью своей языковой политики: здесь уже в эпоху Великой французской революции был введен закон, согласно которому на всей территории страны в официальных сферах мог употребляться только литературный французский язык; языки меньшинств и диалекты не имели никаких прав. По-настоящему образованным во Франции считается тот, кто в совершенстве владеет родным языком. Именно литература и искусство слова - национальное призвание французов. Французские политики любят продемонстрировать свое красноречие, стремятся выступать с обширными докладами, предпочитают открытые дискуссии и дебаты.

 

Во Франции высоко ценят юридическое право, писаный закон и подписанный договор, поэтому французы придают большое значение юридической силе принятых на переговорах документов, их соответствию духу и букве закона. Вместе с тем для французских переговорщиков важна справедливость принятых соглашений.

 

 

Пример

 

На памятнике братства на французском кладбище Пер-Лашез, где похоронены выдающиеся деятели науки и культуры, выбиты на мраморе слова Виктора Гюго: "Единственное, чего мы ждем от будущего, единственное, чего мы хотим, - это справедливость".

 

Существенное значение на переговорах имеет склонность французов к меркам и правилам: они стремятся не только иметь тщательно продуманный план политических переговоров, но и предусмотреть способ действий на все случаи жизни. В силу этого французским переговорщикам не нравится, когда их партнеры вносят вдруг какие-то не предусмотренные ранее изменения в ход переговоров.

 

Следует учитывать, что в своих политических решениях на переговорах французы связаны процессом достаточно долгого согласования "сверху", поскольку бюрократическая волокита во Франции - объективная реальность. Решения здесь принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга. Чем ниже уровень переговоров, тем больше времени уходит на согласование решений.

 

Пример

 

Весьма остроумно отличие французского от английского стиля ведения переговоров показал испанский беллетрист Сальвадор де Мадариага. Французы обычно говорят: "Мы согласовали общие принципы. Так давайте подпишем декларацию, в которой они сформулированы". Англичане отвечают: "Да, мы согласны относительно принципов. Но зачем что-то подписывать? Придет время их применить, и мы будем действовать в свете возникающих обстоятельств. Поскольку принципы согласованы, нетрудно будет согласовать и конкретные действия". После переговоров француз мучим дурными предчувствиями: "Они не хотят подписывать, значит, не верят в принципы". Англичанин ворчит про себя от возмущения: "Они хотят пристегнуть меня к своей упряжке; интересно узнать, что у них там на уме". И вот блестящее заключение комментатора переговоров: "Вполне возможно заставить англичан и французов посмотреть друг другу в глаза. Но все дело в том, что глаза-то у них слишком разные".

 

Французское сознание больше доверяет правилам, чем спонтанным побуждениям и инстинктам. В ходе переговоров полезно учитывать ту большую роль, которую играют во Франции прочные давние связи и знакомства. Элита делового и политического мира в этой стране весьма замкнута: чужаков близко не подпускают, поэтому большое значение традиционно придается рекомендациям. Французы наделяют большой ролью этикет и правила поведения, они безукоризненно вежливы. Слово "politesse" в переводе с французского означает полированную, гладкую поверхность, отсутствие шероховатостей, мешающих течению жизни. Но французская вежливость - исключительно формальная сторона любви к ближнему, "евангелие хорошего обхождения".

 

Пример

 

Российские психологи обращают внимание, что французов и русских на переговорах объединяют стремление к теплоте неформального общения, нетерпимость к немецкой "оледенелости чувств", искренность и стремление к справедливости.

 

Французский национальный стиль на переговорах отличается большой живостью, галантностью и разнообразием форм, как, впрочем, и французский характер. Вместе с вежливостью во французской культуре весьма развит дух соревновательности, для француза всегда важно выделиться среди других, причем не только деловыми, политическими успехами или богатством, но и галантностью, изысканностью манер. На политических переговорах это проявляется весьма своеобразно: с одной стороны, французы любят дискутировать, нередко перебивают своих партнеров, высказывают критические замечания, вообще предпочитают конфронтационный тип взаимодействия, но при этом стремятся сохранить традиционную французскую учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность в общении.

 

Французы не скрывают своей любви к радостям жизни. Мишель Монтень высказал житейскую мудрость французов в лаконичной фразе: "Мое искусство и моя профессия - жить". Первое место во французском сознании занимает право на жизнь, а не на труд, как в Германии. Многие важные решения французы предпочитают принимать не только за столом переговоров, но и за обеденным столом, любят устраивать приемы и веселиться. Однако при всей их любви к жизни французский скепсис никогда полностью не позволяет им раствориться в жизненных удовольствиях. Французы смотрят на жизнь как бы немного со стороны, видят в ней игру и охотно в нее играют.

 

Как тонко заметила Франсуаза Саган, именно в этом заключается тайна французского искусства жить. Во французском характере при всем его показном жизнелюбии есть лишь "немного солнца в холодной воде".

 

Для французов огромное значение имеет чувство прекрасного, они стремятся к красоте и воспевают красоту. На переговорах они мастера прекрасной формы и изящных манер, проявляют много изобретательности и утонченности в организации неформальных встреч и обедов. Западные исследователи подчеркивают, что именно французам Европа обязана утонченностью своих нравов, мерками общественного поведения. Вместе с тем немцы часто отмечают, что французам не хватает на переговорах жесткой предметной деловитости.

 

 

Клуб Логистов

 

 

Читать далее: "Ловушки китайского бизнеса"

Комментарии