Google+
Клуб логистов - территория настоящих профессионалов

Библиотека/Закупочная логистика

Предпосылки внедрения категорийного менеджмента

20 июля 2016 » 09:46
Предпосылки внедрения категорийного менеджмента

Управление товарными категориями - это управление, в первую очередь, лояльностью покупателей, а уже потом товарооборотом, валовым доходом, торговым пространством, запасами, человеческим ресурсом компании.

Категорийный менеджер должен работать с продуктовыми группами стратегически взвешенно, используя профессиональные знания о товаре и покупателе. Всегда нужно помнить, что главный субъект любой коммерческой деятельности – целевой потребитель, поэтому на все свои действия категорийный менеджер должен смотреть именно глазами целевого покупателя компании.

 

Предпосылки, свидетельствующие о необходимости внедрения в компании категорийного менеджмента.

 

 

1.Недостаточный рост товарооборота и (или) валового дохода. Зачастую ритейлеры оценивают уровень товарооборота, сравнивая его с показателями предыдущих месяцев (например, если  в сентябре он был ниже, чем в августе, делают вывод, что товарооборот падает). Однако такой анализ некорректен, поскольку показатели товарооборота и валового дохода нужно сравнивать только с данными аналогичного периода прошлого года. Если за год товарооборот (с учетом уровня инфляции) вырос недостаточно, есть повод задуматься об эффективности управления товарными категориями в компании, а также прогнозе выполнения бюджета в целом.

 

2.Отток покупателей или незначительное увеличение их количества.

 

3.Отсутствие баланса в ассортименте. Распространена ситуация, когда некоторые товарные категории представлены в торговой точке очень широко, а другие – незначительно, всего лишь несколькими видами продукции. Важно избегать такого дисбаланса и, формируя ассортимент, учитывать комплекс факторов. В частности, каждая товарная группа должна быть представлена разной по цене и классу продукцией с учетом предпочтений целевых покупателей.

 

4.Отсутствие товара на полках в вечерние часы и выходные дни.

 

 

5.Неосознанная неудовлетворенность сотрудников компании ассортиментом. Может наступить момент, когда сотрудники компании, будь то менеджеры, финансисты, укладчики товара в торговом зале, сами почувствуют, что с ассортиментом творится неладное, будут испытывать дискомфорт, оказываясь в роли покупателя (совершая покупки в своем магазине и сталкиваясь с недоработками в ассортиментном наполнении). Начнут звучать критические высказывания в процессе как рабочего, так и неформального общения.

 

6.Сильная конкурентная среда. Пожалуй, это основная причина внедрения категорийного менеджмента как торговой технологии. Ужесточение конкуренции приводит ритейлеров к необходимости работать «по науке».

 

7.Разногласия с поставщиками в вопросах ассортимента. Возникают они весьма часто, однако если поставщик увидит, что розничная сеть придерживается грамотного подхода к управлению ассортиментом и все ее действия обоснованы, диалог между сторонами перейдет на качественно новый уровень.

 

8.Низкая эффективность промомероприятий. Как правило, ее причина кроется в незнании категорийными менеджерами основ профессии, непонимании того, какие категории, как и когда эффективно продвигать. Две самые распространенные ошибки – постоянно промотировать самые высокорейтинговые товары либо продвигать то, что нужно поставщику, а не покупателю.

 

9.Высокая стоимость потребительской корзины по сравнению с конкурентами.

 

10.Неравномерное распределение потока покупателей внутри торгового зала. Если торговое пространство поделено неправильно, возникают участки и зоны, в которых покупатели появляются редко или попросту отсутствуют.

 

11.Расширение бизнеса и организация нового формата. Решив развивать новый розничный формат, компания должна рассмотреть в числе ключевых вопросов использование категорийного менеджмента. Для правильного старта начинать нужно с подготовки так называемого «плана пола» (floor plan).

 

 

Источник: Альманах| ДИСТРИБУЦИЯ: ПОСТРОЕНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ. Мария Беленинова, Client Service Director Московского филиала РА «Майер»

Комментарии