Google+
Клуб логистов - территория настоящих профессионалов

Библиотека/Закупочная логистика

Проведение переговоров с китайцами

5 сентября 2013 » 11:34
Проведение переговоров с китайцами

Зная национально-психологические особенности различных возрастных групп населения Китая, можно правильно смоделировать первую реакцию китайца, с которым Вы решили вступить в контакт, определить возможные пути его дальнейшего развития.

Зная национально-психологические особенности различных возрастных групп населения Китая, можно правильно смоделировать первую реакцию китайца, с которым Вы решили вступить в контакт, определить возможные пути его дальнейшего развития.

 

Необходимо также учитывать, что некоторые китайцы рассматривают знакомство с иностранцем как одну из возможностей реализовать свои корыстные цели, так как считают, что иностранец располагает значительными денежными средствами. Это также можно использовать в целях установления и развития знакомства.

 

В процессе установления знакомства с китайцем и его дальнейшего развития особое значение приобретает знание обычаев и правил их общения. Умелое использование данных знаний в процессе общения позволит  не только закрепить знакомство с полезным китайцем и хорошо изучить его, но и оказывать на него воздействие. Одна из китайских пословиц так говорит о необходимости знания обычаев и правил: «При въезде в деревню узнай о местных обычаях, при входе в дом спроси имена членов семьи».

 

Остановимся лишь на наиболее характерных особенностях общения в Китае. Представляет интерес манера общения, в той или иной степени свойственная всем китайцам.

 

Общение начинается с момента встречи. При этом китайцы считают, что один должен показать, что уважает другого как личность. Каждый из них обязан дать знать, что считает другого развитым и образованным человеком даже тогда, когда оба понимают, что это не так на самом деле.

 

Большое значение при вступлении в контакт с китайцем имеет приветствие. Оно носит ярко выраженную социальную окраску, а его форма зависит, прежде всего, от возраста и социального положения лица, к которому оно направлено: первым приветствует партнера по общению тот, кто моложе, приветствие почти всегда сопровождается поклоном (иногда многократным). Наиболее употребимы следующие формы приветствий: здравствуй(те) («ни хао»)/ досл.: тебе хорошо?/, доброе утро («заошен хао»), добрый вечер («ваньшань хао»). Одним из наиболее популярных является приветствие, которое дословно переводится: ты ел рис, ты сыт? («ни чши фан ма?»). Такая форма приветствия несет особый смысл. Является общеизвестным, что слово «рис» обладает одним из самых сильных значений в традиционном китайском обществе. Борьба за существование в Китае подчас прямо зависела от его наличия. По этой причине такая форма является во многом символичной: если ты «ел рис», значит, в твоем доме достаток, и у тебя все в порядке. В то же время употребление указанного приветствия в современном Китае несколько ограничено, и пользоваться им следует умеренно, и что, само собой разумеется, в соответствии со сложившейся коммуникативной ситуацией. При встрече хороших знакомых также довольно часто употребляется весьма эмоциональное выражение, соответствующее русскому: «Сколько лет, сколько зим?» или «Как давно не виделись!» («Хэньдо мей кхан дзень ниле!»).

 

Очевидно, при вступлении в контакт с китайцем важная роль принадлежит обращениям. С 40-х гг. XX в. в Китае стали очень популярны обращения по фамилии. Обращаясь к группе людей или аудитории, чаще всего говорят: «Товарищи» («Тхунжимэн»). При этом характерно, что указанное обращение избавляет от необходимости приветствовать каждого из членов группы отдельно. В последние годы получило пока неширокое распространение также обращение «господа» («сиеньшэнмэн»).

 

Во время разговора с малознакомыми людьми китайцы ведут себя своеобразно. Они сохраняют неподвижным положение лица и тела, сидят прямо, вытянув спину, не шевелятся совсем, только губы слегка движутся, а голос приближается к шепоту. Очень громкий разговор считается попросту неприемлемым. Наши глаза и брови во время беседы тоже, как правило, находятся в движении, давая собеседнику дополнительную информацию о нашем настроении, впечатлении от беседы и т.д. Лицо же китайца остается беспристрастным или выражает елейность, признательность – это и есть проявление его вежливости, под которой он скрывает свои подлинные чувства и отношения.

 

Китайцы избегают смотреть прямо в глаза собеседнику. «Прямо смотрят в глаза только враги в смертельном бою», - считают они. Добрым же знакомым, собравшимся для беседы, сверлить друг друга глазами считается неприличным и по сей день.

 

 Разговаривают китайцы спокойно и неторопливо, при этом они склонны употреблять красивые фразы и философские изречения. Чтобы сказать «да» или «нет», китайцы прибегают к самым затейливым и фигуральным оборотам. Отказать кому-нибудь в чем-либо, прямо сказав «нет», считается неприличным. Уклончивость считается проявлением ума и характера. Китаец очень редко позволит уронить в разговоре какое-нибудь резкое или обидное замечание. Если он чем-нибудь недоволен, он не выскажет это прямо, а расскажет собеседнику какую-нибудь выдуманную историю, в которой тот может найти нужный намек. Говорить прямо и откровенно не в правилах китайцев. Не любят китайцы и прямых вопросов. Поэтому они предпочитают излагать свои мысли иносказательно, используя исторические и поэтические сравнения, различные обороты и намеки. Ссылаясь на исторические романы, китайцы полагают, что авторитет и опыт предков непререкаемы. При этом считается, что грамотный китаец обязательно должен знать три старинных романа: «Троецарствие» («Саньгочжи»), «Речные заводи» («Шуйху») и «Сон в красном тереме» («Хунлоумэнь»).

 

Сравнение с кем-либо - лучший комплимент, который вы услышите от китайца, может состоять в том, что вы на кого-то похожи. Причем иногда фигура, с которой вас сравнивают, не всегда понятна для вас. Зачастую приходится недоумевать, по какой причине или в каком отношении тебя сравнили с определенным человеком и как отнестись к этому сомнительному, с нашей точки зрения, комплименту. Сами же китайцы испытывают беспокойство, если какой-то член коллектива ни на кого не похож. Его скорее стремятся кому-то уподобить, и тогда наступает душевное равновесие.

 

 У китайцев довольно тонкая натура. Они обидчивы и самолюбивы, болезненно переносят свои ошибки, отзывчивы на похвалу, но не придают большого значения наборам простых любезностей, произносимых в разговоре, пока не убедятся в искренности того, что сказано. Они стремятся прочесть мысли партнера, уловить несоответствие с произносимым в интонациях голоса. Поэтому излишняя напористость, предвзятость или неискренность в беседе с китайцем могут вызвать у него отрицательную реакцию и даже отпугнуть его.

 

Китайская культура всегда делала упор на особенности общения между людьми. Китайцы - мастера понимать психологическое состояние собеседника и умело пользоваться этим. В то же время сами китайцы не считают возможным давать собеседнику понять свое собственное внутреннее состояние. Они, как правило, прячут свои чувства под маской улыбки или любезных слов, уважительных приветствий. Китайцы научились контролировать свою речь и эмоции даже в момент большой психологической напряженности. Вместе с тем, следует отметить, что под маской беспристрастности, сдержанности китайца скрывается легко возбудимый темперамент, натура впечатлительная, чувственная, мстительная и злопамятная. Поэтому в ходе беседы с китайцем надо проявлять максимум сдержанности, быть уравновешенным и тактичным.

 

Важное место в общении с китайцами занимает организация беседы. Они, как правило, охотно рассказывают о семье (прежде всего о стариках и мужской половине семьи). Данное обстоятельство обусловлено тем, что интересы семьи ценятся очень высоко. Кроме того, содержанием беседы могут стать вопросы национальной истории и культуры, китайской кухни, выпускаемых в Китае продуктах. Опыт общения с китайцами убеждает, что такая проблема, как присоединение тайваньских соотечественников, самого Тайваня к Китаю, - тема, на которую охотно беседуют все китайцы, поскольку считают себя в этом вопросе достаточно компетентными. В то же время в условиях пребывания на территории других стран они проявляют повышенный интерес к быту, достопримечательностям и другим аспектам новой для них социальной действительности. И если китайцы находят в этой стране что-то свое или нечто, имеющее какое-либо отношение к Китаю, то это всегда вызывает у них положительную реакцию. При общении с малознакомыми им людьми у китайцев содержанием беседы может стать устройство своего дома, личные дела, вероятность реализации давних планов. Однако в этом случае беседа, как правило, носит общий характер. Близко знакомых им людей китайцы посвящают в свои ближайшие планы, например, о предстоящей покупке велосипеда, швейной машинки, часов и т.п.

 

Китайцы необычайно любят поговорить о покупках. Вопрос о цене купленных товаров редко вводит китайца в смущение. Однако вряд ли он из соображений «сохранения своего лица» назовет вам реальную стоимость. Как правило, сумма им значительно завышается. В то же время цена товаров – неотъемлемый атрибут диалога о вещах, которым китайцы придают исключительное значение. Каждую покупку они многократно обсуждают в семейном кругу и с близкими им людьми, оценивая каждое свойство и все варианты практического ее применения.

 

К особенно распространенным темам общего обсуждения относится тема о китайской литературе, истории, погоде и т.д. развитие той или иной общей темы беседы, логично вытекающей из повода общения, с необходимостью должно включать в себя текстовые вопросы и высказывания, направляющие внимание китайца по различным руслам, позволяющим, однако, выдерживать единую тему разговора. Например, разговаривая о китайской кухне, можно уточнить пропорции мясных и овощных ингредиентов в том или ином блюде, спросить об отличиях приготовления пищи в городе и деревне, на Севере и Юге Китая, узнать, имеются ли в КНР учебные заведения, готовящие специалистов по китайской кухне, высказаться о популярности за рубежом экзотических китайских кушаний, спросить о приспособлениях, необходимых для приготовления пищи, о том, сколько и какого топлива уходит на приготовление (экономия топлива – гордость любого китайца), о том, имеются ли в современной городской квартире условия для приготовления блюд национальной кухни и т.д. Такого рода ведение беседы дает возможность вовлечь противоположную сторону в достаточно откровенный разговор, который обеспечит необходимую диагностику предполагаемого поведения собеседника.

 

Известным этнокультурным своеобразием отмечены и многочисленные извинения. Наиболее популярным и часто употребляемым является выражение: «Извините, виноват, недостоин» («Тсин вэнь»). Это вполне соответствует укоренившейся привычке китайцев самоуничижаться при всяком удобном случае и является неотъемлемой частью китайской культуры общения. Среди множества других извинительных форм своей универсальностью выделяются выражения: «Сожалею, извиняюсь, выражаю сожаление» («Дуи бу тси») и «Извините за беспокойство, доставленные хлопоты» («Мафань ниле»). В ответ на указанные извинения, как правило следует стереотипное: «Ничего особенного, не имеет значение, не столь важно» («Мэй гуаньси») или «Не стоит благодарности» («бу се»). В ответ на извинения гостя в отношении причиняемых неудобств часто можно слышать: «Не стесняйтесь, не церемоньтесь» («Бу кхэтси») или «Ничего, неважно, несущественно» («Мэй гуаньси»).

 

В связи с тем, что разговорное китайское предложение является в большинстве случаев простым, значительную роль в оформлении речи играют эмоциональные средства, среди которых видное место играют междометия. Китайская речь очень богата ими. Междометия по их значению можно разделить на две достаточно самостоятельные группы: эмоциональные и доминантные. Эмоциональные междометия выражают самые различные чувства и переживания китайца, его отношение к речи и действиям собеседника, оценку обстановки и т.д. и являются более многочисленными. Междометия доминантного типа в китайском языке менее многочисленны и выражают преимущественно волеизъявление или побуждение говорящего. В разговорной (неофициальной) речи междометия встречаются значительно чаще, особенно у китайцев из сельской местности. Довольно широко распространено у китайцев и употребление слов – заполнителей пауз. Что касается звукоподражаний, то они довольно редки и, пожалуй, не столь характерны для китайцев. В общении с китайцами необходимо помнить, что они часто в разговоре используют не только имена, но и прозвища, которые очень популярны в Китае. Обычно прозвища характеризуют какое-либо негативное или иное качество человека (например, карлик, коротышка, немой, дурак, мартышка и т.д.).

 

Для китайской культуры общения является характерным использование и невербальных средств коммуникаций. В разговоре между собой китайцы иногда используют руки для наглядной демонстрации предмета разговора. В частности, с помощью рук они показывают условную величину и форму обсуждаемых предметов, а также все условные операции с ними. В характере жестикуляции китайцев следует выделить некоторые различия в зависимости от конкретной ситуации. Так, в официальной обстановке частота жестикуляции сокращается и сводится на нет. Различия в мимике и жестикуляции между выходцами из различных провинций очевидны. Южане более раскованы, им свойственна достаточно непринужденная манера в общении.

 

Рассмотрев некоторые вербальные и невербальные сигналы реального поведения китайцев, можно говорить об их влиянии на установление и развитие контакта. Речевые и неречевые действия (язык и сопровождающие его мимика и жесты) являются не только важным материалом для выражения эмоциональных состояний партнеров по общению, но и средством передачи соответствующей информации. Коммуникативное поведение китайцев (как и представителей некоторых других восточных народов) характеризуется достаточно выраженной церемонностью, сдержанностью, скрытостью, переходящей в медлительность, наличием большого количества устойчивых обязательных разговорных и процедурных «штампов вежливости». При этом отличительной чертой восточной схемы общения является взаимный взгляд партнеров по общению в процессе межличностной коммуникации. Для вербального и невербального общения с китайцами характерно также то, что оно требует определенного терпения в силу наличия в их этнической психологии таких качеств, как нежелание принимать решения самостоятельно, отсутствие склонности к риску, укоренившаяся в сознании привычка несколько раз повторять одно и то же, часто оставлять вопрос без ответа и т.д. Следовательно, знание особенностей поведения китайцев, детерминированное своеобразием этнокультурной среды, их адекватная интерпретация способствуют повышению диагностики негативных моментов в поддержании межличностных отношений.

 

Китайцы любят шутки, много смеются. В китайской пословице говорится: «От злости стареют, от смеха молодеют». При этом китайцы часто употребляют пословицы, поговорки, иносказания, в которых проявляются такие черты китайского характера, как жизнерадостность и остроумие. Знание и использование пословиц и поговорок не только украсит речь нашего соотечественника, но и будет способствовать укреплению его авторитета в глазах китайца.

 

В собеседнике китайцы ценят не только манеру ведения беседы, но и его ум, мудрость, опыт, которые они ставят выше физических способностей. Уважением пользуется собеседник, который хорошо знает историю и литературу Китая.

 

Знание перечисленных выше национально-психологических особенностей будет помогать российскому партнёру устанавливать и развивать знакомства с китайцами. Он должен искать такие формы личного общения, которые позволили бы вскрыть истинные чувства и намерения китайца, определить степень искренности его отношений к нему. Кроме того, правильно подобранные формы и способы общения позволяют оказывать воздействие на китайца с целью успешного решения деловых задач.

 

При этом необходимо учитывать, что китаец воспринимает прежде всего форму, а не содержание какого-либо явления (обращения, фразы и т.д.). Так, метод исторических аналогий, рассчитанный на апелляцию к ценности прошлого в сознании китайского населения, присутствовал почти во всех идейно-политических кампаниях, периодическое проведение которых вызывалось различными причинами внутриполитической обстановки в КНР. При этом основной заповедью маоистской пропаганды было воздействие формой, а не содержанием, что учитывало, во-первых, ценность для китайцев формы как таковой и, во-вторых, то, что форму можно наделить психологически созвучными им характеристиками, благодаря которым скрытое за ней содержание будет восприниматься как само собой разумеющимся.

 

В своей практической деятельности российский партнёр может использовать аналогичные методы воздействия на китайцев, поскольку они наиболее полно учитывают их национально-психологические особенности.

 

Ниже приведены краткие сведения о некоторых особенностях национального характера  и языкового мышления китайцев-партнеров, общение с которыми всегда представляло для российской стороны известную сложность.

 

1.  Для китайца любой официальный контакт с европейцем – это прежде всего встреча с иным миром, это всегда поединок, из которого он должен выйти победителем под одобрительные возгласы соотечественников. Если мы, русские, спрашиваем руководителя русской стороны на переговорах о достигнутых результатах, то наш вопрос обычно не имеет «национально-цивилизованного» подтекста, и для нас китайцы – такой же партнер, как и англичане, индийцы и т.д. Иное дело китайцы. Их интересует результат общения  и в связи с этим - как выглядела китайская сторона на фоне западных «варваров», насколько удалось навязать противоположной стороне свои «заготовки». Такой подход уходит своими корнями в самые недра китайской психики и в скрытой форме присутствует при проведении любых переговоров. Отсюда - психологическая готовность к «прессингу» в отношении партнера, серьезная подготовка к переговорам, внимание ко всем формальным деталям.

 

2.  Поведение китайца в любой жизненной ситуации во многом обусловлено трафаретами, восходящими к заповедям древних философов и составляющими основу воспитания по сей день. Это может показаться анахронизмом, не помогающим, а тормозящим принятие решений в конкретных обстоятельствах. Однако достаточно вспомнить нашего хорошего солдата, которому основательно вдолбили положения Устава караульной службы и который в экстремальной ситуации автоматически действует по выученному «сценарию» и действует, как правило, верно. Аналогию уместно провести и на действиях китайцев в процессе  переговоров. Из почитаемой каждым китайцем книги «Военное искусство» древнего философа Суньцзы следует целый ряд практических советов типа: «найди у противника слабое место и ударь, противник упал – добивай» и т.д. Здесь можно возразить, что в любой книге, посвященной войне, есть подобные рекомендации (достаточно вспомнить «Искусство побеждать» А.Суворова). Однако для нас такие книги и такие заповеди не более чем факты истории далекой или близкой, в то время как для китайца – это состояние его сознания, его мироощущения и поведения. Естественно, на такое традиционное воспитание легко «ложатся» всякие современные инструкции и наставления, что в ряде случаев делает китайца более уверенным в своем поведении, чем его западного партнера.

 

3.  Китайцы на протяжении тысячелетий живут в условиях жестко централизованного государства, что приучило их к дисциплине «сверху вниз» и четкому выполнению узкопоставленной задачи. Как правило, все переговоры, которые ведут китайцы с российской стороной, независимо от ранга и масштабов переговоров, «дирижируются» с одного пульта. Анализ поведения китайцев на переговорах и частные доверительные беседы с ними подводят к мысли, что существуют некие централизованные инструкции, как торговать с Россией и как навязывать ей свои условия (как правило, не выгодные России).

 

4.   Известно, что китайцев с детского возраста приучают строго контролировать свои эмоции. Это характерно для всего Востока, но для Китая – в особенности. Непосредственное проявление чувств, особенно на глазах иностранцев, считается абсолютно недопустимым. В этом плане большой интерес представляют исследования гонконгских авторов «Военное искусство» Суньцзы и «Искусство управления в бизнесе» (1994), сформировавшаяся  в течение тысячелетий – дает китайцам определенные преимущества при проведении переговоров – маска - улыбка позволяет  китайцу уйти от неожиданного прямого вопроса, перевести разговор на другую тему, выигрывая таким образом время, и вернуться к поставленному вопросу с уже продуманным ответом. В то же время китаец всегда цепко следит за выражением лица собеседника и постоянно анализирует эмоциональную реакцию партнера  на свои реплики и вопросы. В китайской традиции – повести разговор таким образом, чтобы эмоционально «раскачать» собеседника, подтолкнуть его к более или менее непосредственному проявлению чувств и через это понять истинное намерение партнера.

 

5.  Практически все специалисты по Китаю отмечают такую «врожденную» черту китайцев, как подсознательный эгоцентризм, который на бытовом уровне может быть сформулирован следующим образом: «мне так удобно и выгодно».

 

Удобно и выгодно ли так окружающим – рядовой китаец об этом обычно не задумывается. По «законам» эгоцентризма китайское общество жило тысячелетия, и никакое воспитание не может вытравить то, что заложено всем укладом жизни, хотя соответствующая словесная риторика («с учетом ваших пожеланий…», «мы понимаем ваши проблемы…») отработана достаточно хорошо. Эгоцентризм характерен и для внешней политики, что не в последнюю очередь связано с высокомерным представлением древних китайцев о «срединном» положении их государства. 

 

6.  Для китайцев характерны так называемые «стратегемные» мышление и поведение (термин не официальный) – методичность, целеустремленность и настойчивость в реализации долговременной цели, не взирая на затраченные усилия. У китайцев поведенческие стереотипы формируются под сильным влиянием народных притч, которые отражают глубинные свойства национальной психики. Одна из таких притч, причем из самых популярных, рассказывает именно о фанатичном упорстве человека, поставившего перед своим кланом «сверхзадачу» - передвинуть гору («Старик Юй передвигает гору»), для решения которой требовались каждодневные усилия не одного поколения.

 

7.  Китайцы издревле поклонялись силе. Переход от раболепного отношения («передо мной сильный партнер») к жесткому диктату («партнер ослаб») обычно проходил стремительно и цинично (цинично с позиции западной морали).

 

Таковы некоторые психологические особенности, лежащие в основе поведения китайцев. Теперь несколько замечаний более конкретного характера.

 

Сильная сторона китайцев – хорошее знание своих визави. В отличие от российской стороны, китайская сторона четко знает фамилии и имена всех членов российской делегации, наименование их должностей, нередко – их послужной список. Аналогичная ситуация с предметом переговоров. Российские представители могут знать существо вопроса много глубже, но зачастую не обладают так называемыми «фоновыми знаниями» по предмету.

 

Другой особенностью «китайского подхода» является стремление навязать большое количество вопросов и поставить своих партнеров в положение обороняющихся, отвечающих на вопросы, очень часто не имеющие непосредственного отношения к предмету переговоров, но создающие психологически не выгодную ситуацию для противоположной стороны.

 

Китайцам не откажешь в умении быстро найти «болевые точки» собеседника и извлечь из этого ощутимую выгоду. Осознав зависимость партнера от того или иного обстоятельства, китайская сторона способна в короткие сроки скорректировать свою линию поведения и всю дальнейшую игру построить на воздействии на эти «болевые точки». Здесь великодушия ждать не приходится. Хорошо умеют китайцы использовать любые нелогичности в позиции своего партнера. Вообще это одно из главных правил, которому неукоснительно следуют китайцы на переговорах – найти несоответствия в сказанном иностранцем с действительным положением вещей.

 

Традиционный «азиатский» прием ведения дел – максимальное извлечение информации путем дробления общей проблемы на множество мелких. Известно, что чем ближе к конкретному частному вопросу, тем меньше «политики», контроля, «секретов». В ходе переговоров китайцы зачастую стремятся создавать большее количество рабочих групп и подгрупп с целью выйти на непосредственный контакт между специалистами и в рабочем порядке задать массу технических «безобидных» вопросов, которые затем суммируются со всех групп, и в результате создается общая «картинка», которую невозможно получить в ходе обычных переговоров.

 

Очень часто китайцы умело используют официальные приемы, банкеты, обеды и другие мероприятия, где есть повод выпить за успех сотрудничества, для получения дополнительной информации или для уточнения имеющихся предположений. В этих случаях задача китайцев – проявить настойчивость и довести гостя «до нужной кондиции»; китайской стороной может предлагаться «паритетный» принцип («я полную рюмку и вы полную рюмку»), на который наши соотечественники обычно идут с удовольствием и без задней мысли («уж мы-то сильнее китайцев»). Однако после определенного момента (когда «клиент дозрел») к разговору подключается китаец, который только имитировал употребление спиртного и задача которого как раз и состоит в том, чтобы извлечь максимум информации из мимики гостя, обрывков фраз, его эмоциональной реакции на те или иные вопросы. В смете представительских расходов спиртному постоянно дается «зеленая улица».

 

Очень серьезное внимание китайцы уделяют переводческому и, шире, языковому аспекту переговоров. Для китайской стороны считается недопустимым отправиться в зарубежную поездку без своего переводчика, причем не привлеченного из другой организации, а своего, штатного, специализирующегося на конкретной тематике данных переговоров. Вопрос здесь не столько в недоверии к переводчику от противоположной стороны, сколько в трезвом понимании объективных сложностей межъязыковой коммуникации. Кроме этого, китайские переводчики – «глаза и уши» соответствующих служб. Как правило, каждый переводчик имеет свою задачу и свой «вопросник». Имеют место случаи, когда китайский переводчик как бы подправляет высказанную мысль, которая «не вписывается» в выданные инструкции. Что касается российской стороны, то здесь зачастую имеет место легковесное представление о тех возможностях, которые открываются при условии тщательной собственной языковой подготовки и подготовки своего переводчика к работе в составе конкретной делегации.

 

Особого разговора требует вопрос о качестве перевода статей контракта. Известно, что китайцы самым тщательным образом анализируют наш вариант переводов на китайский язык, стараясь найти любые проявления двусмысленности с тем, чтобы позже использовать эти логические огрехи в своих корыстных целях. Здесь великодушия от китайских партнеров ждать не приходится.

 

Говоря в целом, официальные китайские делегации (именно официальные) производят впечатление сыгранной команды, корректной в поведении, психологически подготовленной к достижению поставленной задачи, с ощущением своей силы и внутреннего превосходства. Если к этому присовокупить внимание китайцев к формальной стороне дела (точность во времени, знание протокола, достаточно высокий уровень представительских расходов), то получится законченная картина достойного и сложного партнера.

 

Каким же образом скорректировать свою линию поведения с учетом национально-психологических особенностей китайцев?

 

1.        Анализ поведения китайцев на российском рынке подводит к мысли, что отправным моментом для них является тезис: «старший брат» серьезно болен – редкий шанс упрочить свое положение за его счет. Тотальный сбор экономической (и не только) информации позволяет судить о финансовом положении того или иного предприятия и «выкручивать руки». В этом плане торговля оружием представляет собой интересное явление: с одной стороны, российские предприятия ВПК остро нуждаются в финансовых инъекциях, что толкает их на унизительное ожидание от китайской стороны соответствующих заказов, ради которых они готовы на значительные уступки, с другой стороны, в обозримом будущем Китай может получать современное оружие и технологии только в России. Возникает вопрос: кто больше в ком нуждается? Представляется, что позиции России здесь выглядят предпочтительнее. Проблема состоит в необходимости психологического перелома. Что касается российской стороны, то здесь во многих документах, даже в распоряжениях Правительства на продажу того или иного оружия сквозь строки угадываются «пораженческие» (или явно не наступательные) нотки. Представляется, что во всей схеме подготовки контракта, переговоров и т.д. должна присутствовать четкая наступательная линия.

 

2.  Многие участники от российской стороны считают Китай естественным союзником России – с учетом общности исторических судеб, симпатий к успехам китайского социализма, с учетом уменьшения роли России в мире. В результате таких настроений отдельные «переговорщики» могут утрачивать «бойцовский запал» и идти на частичные уступки (не обязательно в вопросе цен). В то же время совершенно очевидна жесткая прагматическая направленность политики Китая. Более того, на определенном этапе Китай из «стратегического партнера» может в одночасье превратиться в «стратегического противника» - достаточно вспомнить геополитическое положение двух стран и демографический фактор. Линия поведения российской стороны должна быть очень корректной, но без настроений «братания».

 

3. С учетом того, что китайский «конек» - поиск любых нелогичностей в заявлениях партнера, представляется целесообразным на этапе подготовки и переговоров проводить специфические «командно-штабные учения». Во время таких КШУ одна сторона (китайцы) должна подвергнуть сомнению все основные позиции российской стороны, то есть необходимо по возможности продумать все каверзные вопросы, которые могут задать китайцы на переговорах.

 

Наряду с поиском серьезных аргументов в защиту своей позиции российской стороне следовало бы, как это делают китайцы, взять за правило внимательно анализировать заявления противоположной стороны с точки зрения соответствия их логике, выявлять «натяжки» в логических переходах и активно использовать в своих интересах. Опыт переговоров показывает, что на этом пути могут быть найдены серьезные «козыри». Главное здесь – дать возможность выговориться партнеру, не торопиться с дискуссией, задать достаточное количество уточняющих вопросов, выиграть время и продумать во время перерыва свою реакцию на заявленную позицию китайской стороны.

 

Вообще самый бесперспективный путь на переговорах – включаться в полемику «с полу-оборота», обнаруживая моментально свои «домашние заготовки». Непосредственно выраженное согласие, равно как и несогласие, крайне нежелательно. Замечено, что подчеркнутое спокойствие и достоинство зачастую выводят китайцев из себя, что при определенных обстоятельствах может быть весьма кстати для российской стороны.

 

4. Особое внимание следует уделять анализу вопросов, которые задают китайцы рядовым участникам переговоров. Обычно эти вопросы находятся вне поля зрения руководителя российской стороны. Вместе с тем «коллекционирование» таких вопросов и обобщение могут пролить дополнительный свет на истинные замыслы китайского партнера.

 

5. Известно, что для достижения хороших результатов в любых переговорах требуется уважительное отношение к партнеру. Это особенно справедливо в отношении китайцев. К месту сказанный комплимент, похвала в переговорах с китайцами играют значительно большую роль, чем при общении с европейскими партнерами. Испытанный путь к сердцу китайца – знание китайской культуры и традиций. Если французский партнер воспринимает ваш пример из французской литературы как красивую фигуру речи, то для китайца ваш краткий экскурс в китайскую историю или кстати сказанная китайская пословица создадут более дружелюбную атмосферу.

 

Особого разговора требуют языковое поведение участников переговоров, умение так оформить свою речь (монологическую и диалогическую), чтобы она была предельно понятна партнеру и вызывала у него ощущение дополнительного психологического комфорта.

 

Общаясь с носителями индоевропейских языков, мы априори исходим из того, что: а) логика построения фразы в данной конкретной паре языков в принципе одинакова; б) система образных средств в значительной степени совпадает; в) русскоязычная и иноязычная культуры имеют долгие традиции взаимодействия. Что касается таких элементов языкового поведения, как повторы, риторические вопросы, сравнения, длина фразы и т.д., то они воспринимаются как элементы культуры речи вообще, без привязки к конкретному языку. Долгие традиции взаимодействия индоевропейских языковых культур и системная общность соответствующих языков приучили нас к мысли, что главное – это хорошо поставленная русская фраза, а что касается ее звучания на иностранном языке -  то это дело исключительно переводчика, и с хорошим переводчиком смысловых потерь или искажений быть не должно. Это устоявшееся и в целом правильное представление. Но только до того момента, пока мы не вышли на взаимодействие с носителями некоторых языков дальневосточного региона, обладающими целым рядом особенностей и в плане последовательности изложения мысли, и в плане длины фразы, и в плане частотности употребления того или иного средства выразительности и т.д. К таким языкам как раз и относится китайский язык. Если не адаптировать свою речь, не сделать ставку на «грамматику для слушающего», то логические акценты могут оказаться стертыми, а эстетика фразы не выявленной, и даже самый опытный переводчик не сможет обеспечить адекватности перевода.

 

Представляется, что такие негативные моменты языкового поведения российской стороны, о которых даже и не догадывается руководитель, могут и должны быть по возможности сведены к минимуму.

 

Попытаемся показать некоторые особенности китайского языка, которые формируют и соответствуют особенностям языкового мышления китайцев.

 

1.  Ввиду того, что в китайском языке наблюдается определенный дефицит собственно грамматических средств (отсутствуют окончания, выражение рода и числа носит факультативный характер, нет грамматического согласования и т.д.), общая связанность текста опирается, прежде всего на такую последовательность фактов и событий, какая не следует в реальной жизни. Поэтому и русскую фразу желательно строить примерно так же.

 

2.  Китайский язык более расчлененно описывает некую ситуацию, чем русский, другими словами, в китайском тексте обычно бывает больше простых и коротких предложений. Поясним примером. По-русски предложение «Лай собаки разбудил ребенка» звучит вполне нормально. В китайском же языке это достаточно сложное содержание будет передано двумя последовательно произошедшими событиями: «Собака залаяла (первое событие), и ребенок проснулся (второе событие)». Конечно, здесь уместно выражение типа: зачем знать такие лингвистические тонкости, это исключительно дело переводчика. Для конкретного примера возражение совершенно уместно. Но если длина русского предложения и, соответственно, число «свернутых» в нем событий будут значительными,  это вызовет большие переводческие проблемы в условиях дефицита времени и затрудненное восприятие китайской стороной общего смысла сказанного. В результате возможны сбой в коммуникации и негативный психологический фон.

 

3.  Как известно, в китайском языке нет придаточных определительных типа русских с союзным словом «который». К фразам со словом «который» и вообще к определительным  оборотам следует относиться особо внимательно. По-русски мы можем сказать: «Текст протокола, который вчера согласовали руководители рабочих групп на своих заседаниях, прошедших организованно и в указанные сроки, и который в максимальной степени отражает позицию российской стороны, будет полностью готов к подписанию к концу дня». Фраза далеко не идеальна с точки зрения стиля, но она достаточно типична, воспринимается русскоязычным слушателем без особых затруднений. Однако гладко перевести такую фразу – с учетом того, что после этой фразы без паузы следуют еще два-три аналогичных предложения – весьма сложно, и проблема здесь, как и в приведенном выше примере, не только и не столько в квалификации переводчика. Дело в том, что в китайском языке определение всегда идет перед определяемым словом, и чем длиннее определение, тем труднее для слушающего определить, какое слово оно определяет. Это также вызывает у слушателей внутреннее раздражение и дискомфорт.

 

4.  Необходимо знать, что в китайском языке степень противопоставленности устной и письменной речи значительно больше, чем в русском (имеется в виду синтаксический аспект). Это нужно учитывать в процессе устного общения при составлении наиболее важных документов, так как китайцы не упускают возможности использовать это противоречие для достижения собственных целей.

 

5.  Существенную роль в достижении положительного коммуникативного эффекта в китайском языке играют повторы и вопросительные предложения, привлекающие внимание к той или иной проблеме. При работе с китайцами не надо бояться повторов и тавтологичности. Повторы, подчеркивания создают благоприятный фон для стройного изложения своих мыслей.

 

6.  Любой, кто так или иначе связан с Китаем, знает, как ценится в этой стране хорошая шутка. Русские -  также большие любители шуток, и редко бывает, чтобы российско-китайские переговоры проходили в абсолютно сухой атмосфере. Но проблема здесь состоит в том, что шутки двух народов уходят корнями в совершенно разные культурно-цивилизационные традиции. Можно шутить, только будучи абсолютно уверенным, что шутка  «сработает», а не вызовет недоуменные взгляды или натянутые улыбки. Например, анекдоты, столь любимые русской публикой, как правило, не находят должного отклика в душах китайцев. Без понимания (а иногда и с внутренним раздражением) относятся китайцы к шуткам на сексуальные темы или на темы супружеской неверности. Шутки типа: «Почему опоздал товарищ Ван? Наверно, он вчера ходил налево, ведь в Новосибирске очень много красивых девушек» - кажутся китайцам дикими и лишенными остроумия.

 

7. Китайский язык во многих отношениях более конкретен, чем русский. Мы можем сказать: «Кому достанутся лавры победителя?» в значении «Кто станет победителем?» или «Мы не должны запрягать телегу впереди лошади» в значении «Мы должны действовать последовательно, в соответствии с логикой причинно-следственных связей» и т.д. Другими словами, мы можем выразиться менее конкретно и более конкретно. Для китайского языка предпочтительнее более конкретные формы выражения мыслей. Учет этой особенности при общении с китайскими партнерами позволяет сэкономить драгоценное время (очень часто краткая реплика с переносным смыслом, брошенная русской стороной, вынуждает китайского переводчика переспрашивать, а русского – пускаться в многословные объяснения).    

 

Исходя из вышесказанного, прежде всего надо иметь в виду, что российский партнёр должен обладать хорошими знаниями по истории и традициям Китая. Эти знания нужны для того, чтобы при установлении контактов с китайцами использовать их познавательный интерес, воздействовать на их эмоции и чувства, суметь вызвать у них интерес к себе, произвести приятное впечатление, чтобы  выбрать правильный повод для обращения или удачную тему для беседы, правильную линию своего поведения на дальнейших встречах.

 

Стремление ханьцев входить в контакт с незнакомыми людьми и создает в целом благоприятные возможности для инициативного человека по заведению круга полезных знакомств. Вероятно, нетрудно добиться расположения китайца, если хорошо и с уважением отзываться о его родине, подчеркивать свое восхищение историей, культурой и достигнутыми успехами Китая, показать свои знания в этом вопросе. В результате общения у китайца должно остаться приятное чувство, он должен быть убежден, что общается с достойным человеком. При этом самым серьезнейшим образом  необходимо учитывать, что при общении и работе с китайцами всякая нелестная оценка по адресу Китая и его народа вызывает недопонимание или враждебную реакцию.

 

Важно знать, что китайцы очень самолюбивы и обидчивы. У большинства из них чувство национальной гордости переплетается с чувством личного достоинства, с устойчивым убеждением в ценности своей личности. Оскорбленный китаец становится мстительным, он не простит обиды и терпеливо будет ждать случая, чтобы отомстить обидчику.

 

Характерно то, что оскорбление китаец воспринимает невозмутимо. Порой мы даже можем не заметить, что нанесли ему обиду, а он при этом ничем не проявит своих чувств. Российскому партнёру необходимо быть всегда предельно тактичным и внимательным в общении с китайцами.

 

При личном контакте с китайцами в процессе их изучения неизбежно возникает вопрос о взаимном доверии. Данный аспект, в принципе, носит универсальный характер, однако во взаимоотношениях с китайцами он встает особенно остро в силу глубоко укоренившейся в нашем сознании определенной настороженности к восточным народам.

 

Во время контактов с китайцами нередко появляется ощущение, что они темнят, ведут себя неискренне, что-то недоговаривают. Данное чувство возникает у вас в результате того, что китайцам свойственна такая манера поведения из-за глубоких различий в политической, экономической и социально-общественной сферах между нашими странами. При этом необходимо уяснить, что китайцы вступают в контакт, а тем более в доверительные отношения очень осторожно и неторопливо, к тому же недоверие к иностранцам является частью их исторического наследия.

 

В то же время необходимо учитывать, что искренность и откровенность у ханьцев в значительной степени отличаются от наших. У них даже существует поговорка: «Всякий раз, как мы открываем рот, с уст наших слетает ложь». Порой насколько китайцу трудно сказать правду, настолько же трудно поверить ей, если она высказывается кем-нибудь. 

 

На этапе установления и закрепления знакомств с китайцами в задачу нашего соотечественника входит то, чтобы первоначальное желание китайца встречаться с ним, порой основанное на еще не вполне осознанном любопытстве, на затронутых чувствах, превратить в активное мотивированное стремление к продолжению знакомства. Но необходимо быть готовым к тому, что между предварительной устной договоренностью и окончательным принятием решения в виде письменного контракта, например, о деловом сотрудничестве, проходит очень много времени, в течение которого позиция китайца может несколько раз изменяться. В данной ситуации необходимо проявлять максимум терпения. Следует иметь в виду, что в ходе ведения дел с китайцами невозможно действовать по заранее продуманному плану. Надо предполагать, что они будут на ходу корректировать уже согласованные решения, неожиданно отказываться от каких-либо обещаний. Это является следствием особенностей китайцев, их психологии, отношения к иностранцам.

 

 

 


Психологические аспекты переговоров с китайцами.

 

Место переговоров – Китай.

 

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятым китайцами. Приём пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.

 

Если чёткого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет и вы не чувствуете себя стеснёнными в выборе такого места, лучше выбрать что-то наиболее подходящее для вас по стилю и привычкам европейского человека. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, это вызывает уважение у китайского партнёра. Особенно, если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависят дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьёзному настрою, даёт вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.

 


Место переговоров – Россия.

 

Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайского партнёра (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договорённости, достигнутые при таких «посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение «достойного» места переговоров – половина успеха.

 

Если вы не располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайских партнёров и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенным в «пускании пыли в глаза». Будучи, наверное, самыми большими позёрами в мире, китайцы редко могут заметить данный порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть во много раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.

 


Одежда.

 

Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатым – богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и жёнам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнёра по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон.

 


Поиск партнёра.

 

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнёра в Китае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как «сюрприз с подвохом». Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнёра следует начинать с выбора посредника – проводника ваших мыслей.

 

Как правило, в Китае достаточно широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых «переводчиков» на выставках и в гостиницах. Если вы заранее не позаботились о том, чтобы найти внушающего доверия посредника через консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, вам в любом случае следует избегать контактов с вышеупомянутыми личностями.

 

Поиск делового партнёра нужно и можно начинать ещё дома. Для этого прежде всего следует внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. В будущем знание реалий во многом облегчит вам общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна многонациональная. Мало того, даже основная нация страны – китайцы («ханьцы» - от древнего названия китайского княжества Хань – так они себя называют) настолько сильно различаются внешне, по диалектам языка и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все данные народности – это иероглифическая письменность. Низкорослые южане – любители фруктов и овощей, считающие плюс 20 градусов по Цельсию чуть ли не морозом, - не поймут без переводчика «мясоеда»-северянина, обходящегося без головного убора даже при минус 35. Но стоит записать свои слова иероглифами – они прекрасно друг с другом поладят.

 

Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнёра, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные платежи, то вам лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако вы должны быть при этом готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с лёгкостью проигнорировать и ваши с ним договорённости.

 

Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопослушного партнёра. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьёзные козыри на переговорах с вами.

 

Деление китайцев на северных и южных весьма условно. Юг Китая более развит экономически и знаменит своими товарами народного потребления. Север – Маньчжурия – это база тяжёлой индустрии, буферная зона торговли с Россией, изобилующая не только посредниками, падкими на наживу, но и серьёзными партнёрами. При этом на юге работает много северян, а на севере – немало выходцев из южных провинций. Так что всё определяет в итоге ваша конечная цель.

 

Непосредственно поиск партнёра можно производить несколькими способами:

 

-  через знакомых – один из наиболее эффективных и менее затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведённых к вам профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Подходить к данному способу необходимо с большой осторожностью;

 

-  через специализированные конторы – довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. Вы можете стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т.п.

 

Источник: turcentr

Комментарии